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J\u00e1 definiu como ser\u00e1 o seu processo de venda, o que quer que aconte\u00e7a na conclus\u00e3o da sua 1\u00aa venda? Mas, s\u00f3 ent\u00e3o voc\u00ea pode realmente configurar uma metodologia de vendas proficiente para atingir o objetivo definido mais vezes positivo do que negativo. E com um objetivo pr\u00e9-definido para sua primeira venda, voc\u00ea poder\u00e1 definir uma refer\u00eancia realista de sucesso e medir o resultado. Torna-se parte do seu scorecard de desempenho de vendas.<\/p>\n
O que \u00e9 um r\u00e1cio de 1\u00aa indica\u00e7\u00e3o para proposta? \u00c9 simplesmente quantas vezes voc\u00ea tem resultado positivo, com seu cliente potencial para dar o pr\u00f3ximo passo, conforme descrito pelo seu processo de vendas.
\nDependendo do seu produto ou servi\u00e7o baseado em solu\u00e7\u00f5es e sua metodologia de vendas, voc\u00ea poder\u00e1 definir etapas.<\/p>\n
Seja qual for o seu Gateway, certifique-se de anexar uma regra de neg\u00f3cios e defini\u00e7\u00e3o a ele e o mais importante, medi-lo.
\nPor exemplo, vejamos uma empresa de telecomunica\u00e7\u00f5es que fornece servi\u00e7os de voz, dados e wireless para sua base de clientes. O objetivo de sua primeira nomea\u00e7\u00e3o \u00e9 obter o compromisso de seu cliente em potencial para realizar uma pesquisa de diagn\u00f3stico de seus servi\u00e7os atuais no que se refere aos imperativos gerais de neg\u00f3cios e fatores de sucesso financeiro para o ano atual e trazer de volta solu\u00e7\u00f5es baseadas em ROI.<\/p>\n
Com seu primeiro objetivo de compromisso definido, eles decidem medir esse gateway fazendo com que o cliente em potencial assine um formul\u00e1rio de libera\u00e7\u00e3o que permita entrar em contato com seu provedor de servi\u00e7os atual e solicitar um relat\u00f3rio de especifica\u00e7\u00e3o sobre conectividade de linha, dados e recursos. A vantagem de definir e medir o primeiro Gateway \u00e9 que ele fornecer\u00e1 um Espelho da Realidade de qu\u00e3o competente voc\u00ea \u00e9 na fase inicial do seu processo de vendas.<\/p>\n
Portanto, se voc\u00ea tiver definido uma refer\u00eancia realista em toda a empresa de 60% da propor\u00e7\u00e3o de 1\u00aa nomea\u00e7\u00e3o para proposta de vendas e tiver indiv\u00edduos abaixo dela, poder\u00e1 fornecer a eles de forma proativa ferramentas de treinamento e suporte direcionadas para ajud\u00e1-las a atingir a refer\u00eancia padr\u00e3o. E isso gera mais receita.<\/p>\n
Se eu entrar em uma divis\u00e3o de vendas e diagnosticar que a propor\u00e7\u00e3o de 1\u00aa nomea\u00e7\u00e3o para proposta de vendas est\u00e1 abaixo de 60%, saberei imediatamente os seguintes detalhes:<\/p>\n
Voc\u00ea provavelmente sabe quem usa seu produto ou servi\u00e7o, mas pode precisar de algum treinamento em perspic\u00e1cia de neg\u00f3cios para entender melhor os indicadores cr\u00edticos de sucesso financeiro de seu cliente em potencial paralelamente aos objetivos de neg\u00f3cios do Front Burner.<\/p>\n
Na maioria das vezes, uma propor\u00e7\u00e3o baixa de 1\u00aa nomea\u00e7\u00e3o para proposta est\u00e1 relacionada a um processo de n\u00e3o convocar o n\u00edvel mais alto de contato apropriado. Com isso quero dizer entender o n\u00edvel de responsabilidade dentro de uma empresa que tem mais participa\u00e7\u00e3o em uma decis\u00e3o de compra. Quem tem a propriedade? Quem est\u00e1 no n\u00edvel da necessidade de saber? Pode ser mais de um n\u00edvel ou t\u00edtulo, mas \u00e9 importante resolver um processo de vendas de cima para baixo.<\/p>\n
Um processo de vendas de cima para baixo aumentar\u00e1 sua primeira consulta para as taxas de convers\u00e3o da proposta porque voc\u00ea est\u00e1 na frente da pessoa apropriada desde o in\u00edcio. Essa pessoa tem influ\u00eancia suficiente para passar para a pr\u00f3xima etapa ou para descartar legitimamente o processo. Pois, se voc\u00ea estiver lidando com um n\u00edvel subordinado, na medida em que voc\u00ea estiver, sua taxa de convers\u00e3o diminuir\u00e1 rapidamente.<\/p>\n
Havia uma empresa iniciante em um setor recentemente desregulamentado que havia acumulado 300 milh\u00f5es de d\u00f3lares em dinheiro de investidores para construir um neg\u00f3cio. Seu principal canal de distribui\u00e7\u00e3o de vendas era uma equipe de vendas diretas. Eles decidiram contratar uma empresa de treinamento de vendas para definir todas as estrat\u00e9gias de vendas, processos apropriados e treinamento para executar suas metas de receita. Interessante o suficiente, eles promoveram exatamente o oposto de um processo de vendas de cima para baixo.<\/p>\n
Eles promoveram uma estrat\u00e9gia e processo de iniciar contato com recepcionistas de neg\u00f3cios. Isso mesmo, as pessoas legais que se sentam no sagu\u00e3o para atender e direcionar todas as chamadas recebidas. Eles achavam que se voc\u00ea se promovesse para essas recepcionistas, mais lisonjeado do que com presentes de refer\u00eancia da marca, eles acabariam levando voc\u00ea \u00e0 pessoa certa de autoridade para analisar a proposta de vendas. Afinal, eles conhecem todos os nomes e extens\u00f5es, e quem tem qual t\u00edtulo.
\nEu acho que voc\u00ea poderia chamar isso de um processo de venda de baixo para cima.<\/p>\n
Paralelamente, chefiava uma equipe de vendas diretas competindo diretamente com os seus servi\u00e7os na mesma \u00e1rea geogr\u00e1fica. Seguimos as estrat\u00e9gias e processos de vendas que estou delineando.
\nO ciclo de vendas de nossos concorrentes foi mais longo e sua receita m\u00e9dia por venda foi menor. Dois anos depois, crescemos 509% e fomos adquiridos por uma empresa nacional. Esse era o objetivo.<\/p>\n
O n\u00edvel de responsabilidade que voc\u00ea decidir chamar afeta diretamente a propor\u00e7\u00e3o da sua 1\u00aa nomea\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 proposta.
\nAqui est\u00e3o (8) dicas de diagn\u00f3stico para melhorar sua rela\u00e7\u00e3o de 1\u00aa nomea\u00e7\u00e3o para proposta.<\/p>\n
Enfim, definir um objetivo espec\u00edfico para a sua primeira consulta, definir uma refer\u00eancia realista de realiza\u00e7\u00e3o e medir o resultado come\u00e7ar\u00e1 a coloc\u00e1-lo no caminho certo para uma propor\u00e7\u00e3o de 80% + 1\u00aa consulta para a proposta.
\nContudo, a seguir, apoie o objetivo de vendas desenvolvendo ou terceirizando ferramentas de qualidade vinculadas \u00e0 tecnologia e \u00e0s melhores pr\u00e1ticas para permitir que mais de seus funcion\u00e1rios de vendas alcancem resultados de refer\u00eancia superiores.<\/p>\n
Gostou do artigo? Qual \u00e9 o objetivo do seu…<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4172,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_eb_attr":"","footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":["post-2395","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas-comercial"],"yoast_head":"\n
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