Aumentar as vendas é sempre um ponto que todo empresário se preocupa. Sendo proprietário de uma pequena empresa, você deve saber a importância de fechar uma venda e o quanto isso é crucial para seu crescimento e sucesso. Diversos proprietários de pequenas empresas se perguntam se existe algo específico que eles deveriam fazer para aumentar sua taxa de fechamento de vendas.
Para isso, é importante pensar, que para fechar uma venda você deve “descascar a cebola” e fazer quantas perguntas relevantes forem apropriadas.
Frequentemente, um cliente potencial oculta algumas informações que ele não considera importante para a conversa, mas quanto mais você souber sobre seu cliente em potencial e as complexidades de sua empresa, maiores serão suas chances de mostrar valor.
1. Os tipos de perguntas são importantes para aumentar as vendas da sua empresa
Alguém já pode ter dito isso antes, mas quando falar com seu potencial cliente, faça algumas perguntas como se ele já tivesse comprado seu produto ou serviço. Não pergunte se eles gostariam de comprar, mas como farão o pagamento. Pergunte se eles usarão seu produto ou serviço em casa ou no escritório.
2. Mostre todo o seu potencial para aumentar as vendas
Um segredo sobre como melhorar as vendas acontece quando você compartilha os resultados com algumas pessoas que você aborda. Isso permite que eles vejam como podem crescer e escalar suas operações ou satisfazer suas necessidades pessoais; torna mais fácil para eles comprarem o que você está vendendo porque estão vendo resultados. É aí que os depoimentos de outros clientes são úteis.
3. Assuma a venda
Um dos maiores segredos para fechar uma venda é acreditar que a pessoa que você está abordando, já tomou a decisão de comprar seu produto ou serviço. Existem algumas causas para isso:
- Dependendo do seu setor, existe uma boa chance de seu cliente em potencial já ter feito uma pesquisa sobre sua empresa ou produto e, até certo ponto, já ter decidido que vai comprar.
- A confiança que você passa ao assumir a venda torna mais fácil construir um relacionamento com seu cliente. Quando você termina, eles nem percebem que foram vendidos.
4. Destaque-se e aumente as vendas
Encontrar um produto ou serviço para resolver um problema ou preencher uma necessidade é mais fácil do que nunca no mundo online de hoje. Você pode apenas pesquisar, ter indicações de amigos ou procurar nas redes sociais em que você confia, avaliações e comentários que falam sobre a empresa ou produto oferecidos. Por isso, é importante que sua mensagem se destaque das demais, para que seu cliente em potencial seja atraído a você para solucionar suas necessidades. Fazer com que seus clientes em potencial escolham você começa com uma primeira impressão única.
- A mensagem deve falar com eles: qual é a dor que estão sentindo (mesmo que ainda não saibam que essa é a sua dor)?
- A entrega de sua mensagem deve ser convincente: certifique-se de que as mensagens enviadas sejam acionáveis.
5. Conte sua história visualmente
Os recursos visuais podem ajudar a tornar sua mensagem acionável. Dessa forma, coisas como vídeos, quadros brancos, imagens ou outras fotos mostrarão como o problema do cliente em potencial será resolvido com o que você está vendendo. Portanto, ao usar imagens você cria contraste, o que pode criar a sensação de urgência, o que o ajudará a fechar a venda.
6. Superando objeções para aumentar as vendas
Para o profissional de vendas experiente, porém, uma objeção é uma mina de ouro de oportunidade.
Uma objeção significa que um comprador está engajado. Assim, um cliente em potencial está, na verdade, considerando sua proposta de negócio.
Superar as objeções de vendas é a chave para fazer as vendas. Portanto, aqui estão algumas dicas e truques que o ajudarão a fechar.
Objeção: “Você é muito caro.”
Solução: continue a conversa.
A competição geralmente faz parte do negócio. Talvez seu produto ou serviço realmente tenha um preço mais alto do que o de seu concorrente. Mas isso deveria impedir você? Não. Portanto, não deixe isso ser o fim da conversa.
Objeção: “Dê-me mais.”
Solução: apresente os fatos.
Muitos clientes desejam a combinação perfeita de qualidade excepcional, serviço maravilhoso e preços baixos, tudo entregue a eles em uma bandeja de prata. Todos nós sabemos que é extremamente difícil oferecer o menor preço possível e, ao mesmo tempo, obter a maior qualidade e o melhor serviço ao cliente.
Destaque seus pontos fortes. Tenha um motivo claramente articulado em seu bolso de trás que explique claramente o que o torna melhor do que seus concorrentes. Destaque para seus clientes o que eles receberão e por que isso é tão bom. Em outras palavras, venda o valor que seu produto trará para eles.
Objeção: “Seu produto não atende às nossas necessidades.”
Solução: veja as coisas da perspectiva do cliente.
A empatia é uma ferramenta poderosa para superar uma objeção de vendas.
Você pode ser um ótimo vendedor e conseguir convencer um cliente potencial a comprar uma ou duas vezes, mas no final, se o seu produto não atender às necessidades das pessoas, elas irão para outro lugar. Faça uma pausa para avaliar a mentalidade de seus clientes em potencial.
A principal lição aqui é que, quando você realmente vê pelos olhos de seus clientes, pode personalizar sua abordagem. Dessa forma, você começará a fazer pontos que falam tanto às suas emoções quanto à parte lógica de seus cérebros.
Objeção: “Eu não quero mudar.”
Solução: remodelar a mentalidade de medo do cliente.
Mostre ao comprador potencial que você tem um histórico comprovado de sucesso tangível. Portanto dê-lhes números para se agarrarem. Aponte seus sucessos anteriores e demonstre por que você é confiável e confiável. As vezes, essa abordagem irá percorrer um longo caminho. Mas os fatos falam por si e são essenciais para superar as objeções de vendas.
Superar objeções de vendas pode exigir prática, mas suas habilidades irão melhorar com o tempo. Nunca entre em pânico, porque certamente não é necessário baixar o preço para conseguir a venda. O simples ato de personalizar sua abordagem o colocará no caminho para negar futuras objeções antes mesmo que elas ocorram.
7. Não tenha medo de revelar muito antecipadamente
Claro, você precisa ser recompensado por seu tempo e conhecimento. Mas muitos proprietários de empresas, especialmente aqueles nos setores de serviços profissionais, não fornecem educação e informações suficientes antecipadamente. Quando você fornece mais informações do que se sente confortável, está capacitando seus clientes e realmente os aproximando de seus negócios.
8. Entenda o que motiva seus clientes a comprar
Invista tempo para aprender o que motiva seus clientes (ou clientes em potencial). Reserve um tempo para conhecer suas necessidades, desafios, preocupações e medos. Então, sirva-os primeiro e seus interesses também serão atendidos.
À medida que aprende sobre seus clientes, você também está investindo tempo para educá-los melhor e, ao mesmo tempo, ajudá-los a avançar mais no funil de vendas. As pessoas compram porque têm alguma dor ou necessidade. Entenda a carência que seu cliente apresenta, resolva essa necessidade e você terá uma chance muito maior de fechar uma venda.
9. Pressione por uma decisão
O “talvez” é um lugar terrível para se estar. Não é bom para você e não é bom para o cliente. Você não tem certeza se o cliente está (ou estará) pronto para comprar e se ele está no limbo esperando por uma solução. Portanto, quando você souber que os clientes em potencial têm informações suficientes para tomar uma decisão, incentive-os a tomar uma.
Na próxima vez que você estiver em uma reunião de vendas com um cliente em potencial, não peça a ele que compre de você – apenas peça uma decisão. Existe uma diferença. E além disso, independentemente de qual seja essa decisão, encontre uma maneira de servi-los.
10. Sempre entregue em excesso
Se você deseja garantir que os clientes comprem de você repetidamente e que falem sobre você aos outros, a entrega em excesso é crítica. Mas, isso não significa que você tenha que fazer algo “grande” que o faça perder dinheiro. Pode ser algo pequeno para você, mas talvez grande para o cliente. O excesso de entrega pode ser realizado de maneiras diferentes.
- Uma experiência inesperadamente agradável
- Um produto que surpreende
Quando você executa um excelente serviço aos clientes, não ache que a negociação será resolvida de forma rápida. Em vez disso, invista a longo prazo em seus clientes e crie a oportunidade de novos negócios.
Os clientes novos e antigos devem ter a mesma experiência, independentemente do tamanho da sua empresa. A consistência pode ser um dos elementos mais cruciais do serviço para seus clientes. Se você se comprometer a servir seus clientes e clientes potenciais (além de apenas vender para eles), não apenas saberá como aumentar as vendas, obter negócios repetidos e clientes mais felizes; você também obterá processos de vendas menos erráticos.
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