Esta última década, é um ótimo momento para ser um empreendedor, a tecnologia nivelou o campo de atuação e impulsionou uma revolução empreendedora. Como empreendedor, agora você tem mais acesso a informações que permitem fazer escolhas mais inteligentes com mais rapidez. Você tem uma vantagem sobre as grandes empresas por ser mais leve, mais flexível e mais rápido. Você pode segmentar novos mercados mais rapidamente.
Mas ser um empreendedor de sucesso requer que você olhe para o quadro geral e siga um plano do começo ao fim. Rieva Lesonsky, editora-chefe da Entrepreneur Magazine, dá algumas orientações práticas que podem ajudá-lo ao iniciar seu próprio empreendimento:
Dicas práticas para começar bem
Não saia do seu trabalho atual.
Considere iniciar seu negócio em meio período, especialmente se for online, enquanto você está trabalhando e tem uma renda estável. Geralmente, leva de seis meses a um ano para começar um negócio e você não quer que sua capacidade de custear suas despesas dependa de sua empresa ser um sucesso da noite para o dia. Comece com o que você pode gerenciar, financeiramente e em termos de tempo, e aumente à medida que sua empresa cresce.
Encontre seu nicho.
Os dias das lojas de segmentos em geral acabaram. Principalmente online, os consumidores procuram lojas especializadas. Você tem que encontrar uma necessidade, algo que um grupo específico de pessoas queiram. Aconselha Lesonsky, Você não pode competir com os grandes, então você tem que descobrir onde os grandes não estão e entrar em seus nichos.
Tenha uma Presença Online.
Mesmo que você não esteja planejando iniciar um negócio de varejo online, considere que a internet ainda pode desempenhar um papel valioso em sua empresa. Ter uma presença online elimina as limitações da localização física e amplia sua base de clientes em, literalmente, milhões. Também é uma ótima ferramenta para se promover e deixar as pessoas, mesmo em sua própria área, saberem que você está lá e o que está fazendo.
Recuse-se a desistir.
O empreendedorismo de sucesso requer criatividade, energia e vontade de continuar quando você falha. Poucas pessoas percebem que antes de Bill Gates criar o extremamente bem-sucedido Microsoft 3.0, ele criou o Microsoft 1.0 e o 2.0, ambos fracassaram, mas ele continuou. E essa determinação e recusa em desistir é o que vai separar os empreendedores de sucesso dos malsucedidos. Diz Lesonsky, Arme-se com otimismo para superar o Não ou o problema. Não há nada de errado em falhar, apenas não repita o mesmo erro!
Por que os novos empreendedores falham?
Em meus mais de 25 anos trabalhando com profissionais de Desenvolvimento de negócios, descobri que eles aprenderam a pensar como empreendedores. Isto é o que lhes permitiu subir ao topo de sua profissão. Cada um diria que ao longo do caminho eles aprenderam a pensar de forma diferente.
Os verdadeiros empreendedores lutam com suas oportunidades de negócios por vários motivos. Entre os mais óbvios estão a falta de capital, a falta de entendimento sobre marketing e questões pessoais. No entanto, com base na minha própria experiência empreendedora e no conhecimento de outras pessoas, existem três razões principais pelas quais os indivíduos falham em empreendimentos empresariais.
Eles amarram o sucesso de seus negócios com sua própria autoestima.
Eles negligenciam o estabelecimento de metas e planos realistas para si mesmos e seus negócios.
Eles não estão preparados para pagar o preço do sucesso.
Verdadeiros empreendedores com o pensamento certo prevalecem durante um período de tempo. Eles aprenderam a entender a verdade Papel e funções, seus objetivos e metas e o Valor a ser pago.
Funções
Empreendedores de sucesso, em contraste com aqueles que lutam, aprenderam a separar seus papéis na vida de sua auto-estima ou identidade. Eles entendem que o desempenho do papel ou o fracasso com seu próprio empreendimento não é um julgamento deles como indivíduo. As pessoas que tendem a igualar sua autoestima à identidade de seu papel composto são inerentemente avessas ao risco.
Ser capaz de diferenciar essas duas identidades permite que eles sejam propensos ao risco versus adversos ao risco, um ingrediente chave para o sucesso como empreendedor. Indivíduos que arriscaram também experimentaram o fracasso e aprenderam com ele não apenas aprenderam a diferenciar sua identidade de papel de sua autoidentidade, mas também aprenderam as lições de arriscar e fracassar.
Eles entendem que o fracasso precoce em empreendimentos é uma parte natural de startups de sucesso. Eles são capazes de abraçar essas experiências, aprender com elas rapidamente e seguir em frente. Isso é fundamental para o sucesso como empreendedor. Eles devem estar dispostos a enfrentar e lidar com falhas precoces para prevalecer ao longo do tempo.
Metas
Embora muito seja dito e escrito sobre metas e planos serem necessários para o sucesso como empreendedor, poucas pessoas aprendem a mecânica do estabelecimento e planejamento de metas bem-sucedidos. Não é o plano, mas o planejamento que é importante, e o processo de definição de metas permite que eles desenvolvam a confiança para assumir riscos e falhar. Empreendedores bem-sucedidos não são apenas orientados por metas e objetivos; eles aprenderam a executar o processo de definição e planejamento de metas estratégicas e táticas.
Visualizar metas, anotá-las e montar um plano detalhado para a realização isso, fornece a confiança e a motivação para prevalecer. Mais do que apenas planos de negócios operacionais, eles têm metas e planos para todos os papéis importantes em sua vida. Eles aprenderam cedo que, se não estão trabalhando em seu próprio plano, provavelmente fazem parte dos objetivos ou planos de outra pessoa. Eles traçam seu próprio destino, assumem posições de liderança de risco, fazem ajustes conforme necessário e prevalecem ao longo do tempo.
Valor
Finalmente, os empresários entendem que há um valor a ser pago. Para ter sucesso em qualquer papel na vida, você deve estar preparado para pagar o preço. Realmente não há sucessos da noite para o dia como empreendedor. Na verdade, ouvi dizer que o sucesso da noite para o dia geralmente leva de 15 a 20 anos.
Um dos primeiros pedágios que os empreendedores muitas vezes são forçados a enfrentar é a reconstrução de si mesmos, que pode incluir o crescimento além de seu atual círculo de contatos. Como a maioria das pessoas tende a ficar dentro de sua própria zona de conforto psicológico, elas começam a perder a identidade com quem corre o risco.
Eles se sentem confortáveis com o tipo de pessoa que é mais parecido com eles. Muitas vezes o empresário passa para um círculo diferente de associados que entendem sua jornada. Sair, ser você mesmo e se aventurar no desconhecido propenso ao risco é solitário por si só. Consequentemente, pode haver um novo estresse em relacionamentos antigos.
Um empreendedor tem muito a aprender para ser bem-sucedido, incluindo a mecânica do dia-a-dia de administrar um negócio, produzir produtos, prestar serviços, ganhar dinheiro e lidar com pessoas. O maior desafio de todos é desenvolver uma compreensão de si mesmos. Eles enfrentam o que querem e o que os motiva; isso sustenta sua disposição de prevalecer a longo prazo contra a adversidade.
Então, muitos tentam, mas a verdade é que já foi dito antes que os pioneiros levam um tiro na frente e nas costas, e somente através de um processo de diferenciação entre desempenho de papel e autoestima, sendo propenso a riscos, prevalecendo na adversidade, mantendo seus objetivos e ajustando seus planos, você estará preparado. para pagar o preço diário.
Enfim, pense nisso, os novos empreendedores, para chegarem ao sucesso, precisam aprender a transformar seu pensamento, permitindo-lhes prevalecer onde outros falham ao longo do caminho.
Aumentar suas vendas? Sua próxima venda está bem debaixo do seu nariz
Você quer saber como aumentar suas vendas? Você acreditaria que 80% de suas vendas provavelmente vêm de 20% de seus clientes? A realidade é que este é, sem dúvida, o caso da maioria das empresas, pequenas e grandes. Isso significa que, muito provavelmente, sua próxima venda virá de alguém que já fez negócios com você.
Em 1906, Vilfredo Pareto descobriu que 80% da riqueza da Itália era detida por apenas 20% da população. Então, um dia, depois de examinar seu jardim, ele também percebeu que 20% de suas vagens de ervilha representavam 80% de sua colheita de ervilha naquele ano. Houve uma lição aqui? Isso o fez pensar e, pouco depois, o “Princípio de Pareto” foi estabelecido. Com a mesma precisão, esse mesmo princípio pode ser aplicado aos negócios. Você pode conhecê-lo como a regra 80/20.
Este princípio pouco conhecido lança muita compreensão sobre como as empresas devem ser administradas. Em vez de colocar toda a sua energia em novos negócios, seria sensato gastar uma quantidade razoável de seu tempo acompanhando e atendendo pessoas que já lhe deram negócios. Afinal, você já removeu a primeira barreira. Os clientes atuais de upselling devem vir naturalmente? Desde que você seja proativo no acompanhamento e na prestação de um serviço de alto nível.
O que isso significa para você?
Imagine que cerca de um quinto de sua base de clientes está apenas esperando que você ofereça algo novo. Portanto, se você não está acompanhando seus clientes existentes, na verdade está perdendo 80% do seu negócio em potencial. É claro que, se você originalmente forneceu uma experiência ruim, esse pode não ser o caso, mas para empresas que operam com base em um princípio de integridade, esse deve ser um curso natural.
Pense nisso. Você provavelmente já investiu pesado para conseguir aquele primeiro negócio, planejamento, publicidade, atividade promocional. Agora é hora de desenvolver seu “valor vitalício”. Há muitas coisas que você pode fazer para mostrar apreço:
Natal e aniversários: um ótimo momento para enviar um presente atencioso ou e-mail.
Participe de eventos: se o seu cliente realizar eventos anuais de caridade ou algum tipo de reunião, reserve um tempo para participar e mostrar seu apoio.
Renovações: um ótimo momento para entrar em contato com um aviso de renovação que expressa seu sincero apreço por seus negócios.
Incentivos: coloque seu dinheiro onde está sua boca e mostre o valor de seus clientes. Um incentivo de presente ou desconto pode ajudar muito em termos de receitas futuras.
Base de contato: ligue para seus clientes de vez em quando para ver como eles estão, como está o desempenho do produto / serviço que você vendeu e pergunte ou ouça outras necessidades.
Use assinaturas de boletins informativos para mantê-lo em destaque.
Ótimo serviço: a melhor maneira de garantir que os clientes permaneçam fiéis. Vá acima e além. Você ficará surpreso com o quanto de defensor esse cliente pode se tornar em termos de referências.
Certifique-se de oferecer a eles mais produtos/serviços que atendam às necessidades reais. Se eles gostaram de você e do produto que compraram, eles comprarão de você novamente.
Há 3 Elementos Cruciais Para Aumentar os Números de Vendas
Profissionais de marketing de todos os nichos têm pontos em comum quando se trata de contas e de como aumentar suas vendas. Sim, todo mês há uma nova pilha de contas exigindo ser paga. Haverá lucro suficiente para passar pelo tempo de pagamento das contas sem hesitar? Ou você se preocupa se você vai mesmo empatar? Você não precisa ser vítima de envelopes e folhas de papel 8×10. Implemente estas 3 técnicas para impulsionar suas vendas.
Encontre mais clientes
A primeira coisa que vem à mente quando pensamos em ganhar mais dinheiro é conseguir mais clientes através de nossas portas. Na verdade, a maioria da publicidade se concentra em fazer exatamente isso. Há várias coisas que você pode fazer para atrair mais clientes para comprar de você.
Implemente acompanhamentos
Os gurus do marketing descobriram que os acompanhamentos podem aumentar as taxas de conversão de seus clientes em até 50%. Agora, isso é uma melhoria gritante! Não deixe os potenciais clientes desaparecerem. Mantenha as portas abertas para comunicações futuras e observe o crescimento drástico de seus lucros.
Incentive Referências
Todo cliente satisfeito contará a 3 amigos ou familiares sobre sua empresa – sem incentivo. Imagine o que aconteceria se você começasse a recompensar seus esforços.
Obtenha Publicidade Gratuita
Quase todo mundo fica de olho nas notícias locais. Ei, é mais divertido saber o que está acontecendo quando você reconhece pessoalmente os nomes e rostos impressos! Encontre maneiras de tornar sua empresa interessante e chamar a atenção de clientes em potencial sem pagar taxas de publicidade.
Vender mais por cliente
Pense nisso… como você pode fazer com que cada cliente que entra pela sua porta gaste mais dinheiro antes de sair de volta? Aqui estão 3 dicas infalíveis para aumentar o lucro:
Aumente seus preços.
Ei, isso pode não ser tão ruim quanto você pensa. Junto com o aumento de preço, concentre-se em aumentar o valor percebido do seu produto. Sim, todos nós esperamos pagar um pouco mais por coisas de alta qualidade. Nem todo mundo está empenhado em encontrar o preço mais barato da cidade… eles podem estar mais interessados em qualidade duradoura.
Adicione alguns produtos ou serviços de ponta ao seu negócio.
Nunca é aconselhável colocar todos os ovos na mesma cesta. É por isso que os profissionais de marketing sábios diversificam seus produtos e serviços. Pense desta forma… produtos com preços mais altos podem não fazer tantas vendas, mas cada venda trará um lucro muito maior. Você não precisa fazer tantas vendas para fazer o melhor negócio final.
Upsell
Ofereça a cada cliente um produto adicional que enfatize sua compra atual no caixa. Ei, talvez eles tenham esquecido que precisam de pilhas para o brinquedo que vão ganhar de presente de aniversário da sobrinha! Você pode ser um herói… um herói mais rico.
Vender com mais frequência
Aumentar suas vendas ou vender com frequencia? O fato de que é mais fácil vender para as pessoas que conhecem e confiam em você, isso é óbvio. Às vezes ficamos tão focados em novos clientes que perdemos a mina de ouro em nosso próprio quintal. Aproveite o trabalho duro que você investiu para conquistar os clientes fiéis que você já tem com estas ideias:
Crie uma oferta especial
Mostre a seus clientes que você os aprecia e entenda suas necessidades com uma oferta especial para eles. Você estará agradecendo a eles e vendendo mais no processo.
Adicionar novos produtos
Aumente o número de produtos que você já tem disponíveis – especialmente produtos que seus clientes solicitaram. Eles saberão que você está cuidando deles e você agradecerá ao banco.
Comunique-se
Revender-se em uma base regular. Não se esqueça de informá-los sobre os próximos eventos/ produtos especiais, eles apreciarão.
O importante é sempre se esforçar para atender às necessidades de seus clientes atuais e futuros. Acima de tudo… continue vendendo os benefícios dos produtos ou serviços que você oferece. As possibilidades são infinitas!
Motivação e compra. Por que seus clientes compram?
3 aspectos de motivação que levam a compra que donos de pequenas empresas devem conhecer
Já pensou qual a motivação que leva a compra? Em algum momento você já parou para pensar quais são os motivos e motivações que te levam a concretizar uma compra? Sempre que você entra em uma loja ou pega o telefone para fazer um pedido, algo o leva a agir e comprar. Você já parou para pensar qual era esse alerta? Que pensamento passou pela sua cabeça, o que o levou a colocar a mão na bolsa ou na carteira?
Tudo se resume à motivação, o que o motiva a comprar. Compreender a motivação dos seus clientes ajudará a aumentar as vendas e os lucros! Então, vamos passar algum tempo examinando o que motiva as pessoas a comprar e como você pode aplicar esse conhecimento para ajudar a tornar seu negócio mais bem-sucedido.
Motivação 3 drivers básicos
Qualquer compra se resume a satisfazer uma necessidade ou desejo. São 3 fases distintas. Você geralmente tem que satisfazer suas necessidades antes de poder progredir para desejos e vontades. Vamos dar uma olhada em cada um deles.
Precisa
Abraham Maslow, um psicólogo norte- Norte, conhecido por sua teoria da hierarquia das necessidades humanas, também conhecida como pirâmide de Maslow. Ficou muito conhecido na psicologia humanista sua teoria era baseada na noção de que todo ser humano faz um grande esforço para atender às suas necessidades pessoais e profissionais, onde há uma hierarquia na qual as necessidades consideradas de nível inferior devem ser atendidas antes das necessidades de nível superior.
Em seu trabalho sobre necessidades, destacou que, no nível básico, antes que possamos pensar em melhorar a nós mesmos, temos um conjunto de requisitos essenciais para a sobrevivência. As necessidades mais básicas incluem comida, água, calor e abrigo. Este é o apelo do mercado de massa, desde os grandes supermercados até a loja da esquina. Vender na categoria de necessidades e neste caso, você está olhando para alto volume, baixa margem.
Além da promoção especial ímpar, você raramente vê a publicidade da loja local, eles sabem que sempre terão um negócio principal porque estão satisfazendo as necessidades (uma garrafa de leite às 9 horas da noite!).
A menos que você tenha uma enorme penetração no mercado, você nunca ganhará uma fortuna apenas satisfazendo as necessidades. Encontre outro mercado se quiser um estilo de vida de alta qualidade!
Quer
Você está ficando mais quente agora! Você está entrando no reino das pessoas que satisfizeram seus requisitos básicos e podem se dar ao luxo de subir a escada para satisfazer seus desejos.
Estes são itens agradáveis de se ter, não essenciais, mas tornam a vida confortável. Um carro, uma TV, um celular de última geração, geralmente um padrão de vida decente. Para capturar o mercado de satisfação dos desejos das pessoas, você terá que trabalhar um pouco mais em duas frentes.
Primeiramente, o cliente pode pegar ou largar. Ele pode realmente não precisar dele no final do dia, então você deve destacar claramente os benefícios. Em segundo lugar, há sempre alguém oferecendo o mesmo produto. Nos dias de hoje, você pode argumentar que desejos, para muitas pessoas, se tornaram necessidades, então há um elemento de venda no mercado de massa nesse setor. Você está enfrentando muitas outras empresas que oferecem seu produto; você tem que anunciar, fazer as pessoas escolherem você em vez de sua concorrência.
Agora terá uma vida decente e criará um negócio decente. Mas você deve querer mais do que isso! Para alcançar maior sucesso, é preciso encontrar um produto que satisfaça os desejos!
Desejos
Os desejos nascem das emoções. Vendas grandes e lucrativas são alcançadas com base nas emoções. Por quê? Porque se alguém tem um desejo ardente de satisfazer, então a lógica mais ou menos voa pela janela! Alguém comprando com emoção pagará um preço alto e você terá um excelente lucro.
Se seu o negócio é o de satisfazer desejos, provavelmente está vendendo produtos ou serviços de nicho, algo que não tem apelo de mercado de massa. Você está focado em pessoas que estão felizes em pagar um prêmio para conseguir o que querem. Um paraíso para empresários!
Entenda o verdadeiro motivador
Tendo identificado os 3 motivadores de compra, o próximo passo para vender efetivamente para esses grupos é ver qual é a necessidade, desejo ou desejo subjacente. Ter uma ideia do que leva seu cliente a comprar significa que você pode personalizar sua mensagem de vendas de acordo.
Os motivadores da necessidade
Comer e beber para se manter vivo!
Ficar aquecido
Ter abrigo
Ficar saudável e limpo
Evitar a dor física
Garantir a segurança e proteção geral
Os motivadores do desejo
Ser socialmente aceitável
Se olhar e se sentir bem sex appeal!
Economizar tempo ou dinheiro
Melhorar os níveis gerais de conforto
O desejo segmentado, os motivadores do desejo
Embora alguns deles possam ser semelhantes aos motivadores de desejo, os motivadores de desejo são mais movidos pela emoção e, portanto, a necessidade de alcançar, é mais apaixonado por dinheiro quase não é objeto.
Apelo sexual
Melhorar a posição social
Demonstrar amor
Ganhar prestígio ou impressionar
Para ser popular
Recuperando uma juventude esquecida
Pois nesse momento, você pode se ver comparando os vários motivadores, que vender para o grupo de desejo pode ser mais fácil e lucrativo. Pois, se eles têm mais dinheiro e, portanto, você não precisa se esforçar para vender seu produto. Tudo o que você precisa fazer é descobrir qual motivador os está pressionando a considerar a compra e explorá-lo! Não há nada melhor do que estar em um nicho de mercado.
Prossiga, passos a tomar
Em resumo, aqui estão os passos que você pode tomar:
Identifique qual dos motivadores você está usando para satisfazer necessidades, desejos ou vontades
Fale com seus clientes e descubra qual dos motivadores específicos os está levando a comprar
Adapte seu discurso de vendas e publicidade para corresponder
Contudo, passe algum tempo pensando e estudando qual a motivação que o leva a compra. Pois, a motivação de seus clientes como eles chegam até o final da compra. Como se dá esse processo, esse caminho entre a motivação e a concretização da compra e você será ricamente recompensado.
Qual é o objetivo do seu primeiro processo de vendas?
Já definiu como será o seu processo de venda, o que quer que aconteça na conclusão da sua 1ª venda? Mas, só então você pode realmente configurar uma metodologia de vendas proficiente para atingir o objetivo definido mais vezes positivo do que negativo. E com um objetivo pré-definido para sua primeira venda, você poderá definir uma referência realista de sucesso e medir o resultado. Torna-se parte do seu scorecard de desempenho de vendas.
O que é um rácio de 1ª indicação para proposta? É simplesmente quantas vezes você tem resultado positivo, com seu cliente potencial para dar o próximo passo, conforme descrito pelo seu processo de vendas.
Dependendo do seu produto ou serviço baseado em soluções e sua metodologia de vendas, você poderá definir etapas.
Próxima etapa:
Demonstração no local
Período de teste do seu widget
Tour por suas operações ou instalações de fabricação
Pesquisa sem compromisso
Avaliação e comparação lado a lado, maçãs com maçãs
Uma avaliação baseada em soluções, maçãs com laranjas
Seja qual for o seu Gateway, certifique-se de anexar uma regra de negócios e definição a ele e o mais importante, medi-lo.
Por exemplo, vejamos uma empresa de telecomunicações que fornece serviços de voz, dados e wireless para sua base de clientes. O objetivo de sua primeira nomeação é obter o compromisso de seu cliente em potencial para realizar uma pesquisa de diagnóstico de seus serviços atuais no que se refere aos imperativos gerais de negócios e fatores de sucesso financeiro para o ano atual e trazer de volta soluções baseadas em ROI.
Definido o 1º objetivo
Com seu primeiro objetivo de compromisso definido, eles decidem medir esse gateway fazendo com que o cliente em potencial assine um formulário de liberação que permita entrar em contato com seu provedor de serviços atual e solicitar um relatório de especificação sobre conectividade de linha, dados e recursos. A vantagem de definir e medir o primeiro Gateway é que ele fornecerá um Espelho da Realidade de quão competente você é na fase inicial do seu processo de vendas.
Portanto, se você tiver definido uma referência realista em toda a empresa de 60% da proporção de 1ª nomeação para proposta de vendas e tiver indivíduos abaixo dela, poderá fornecer a eles de forma proativa ferramentas de treinamento e suporte direcionadas para ajudá-las a atingir a referência padrão. E isso gera mais receita.
Se eu entrar em uma divisão de vendas e diagnosticar que a proporção de 1ª nomeação para proposta de vendas está abaixo de 60%, saberei imediatamente os seguintes detalhes:
São 5 detalhes específicos:
Não estão ligando para o nível de contato mais alto apropriado
Eles não estão ligando para o tipo certo de empresa por setor ou aplicação
Ainda não definiram um primeiro objetivo de nomeação
Possuem comunicação ruim e inadequada
Estão vendendo seus serviços em vez de vender as etapas de diagnóstico no processo e fazer backup com validações de terceiros
Você provavelmente sabe quem usa seu produto ou serviço, mas pode precisar de algum treinamento em perspicácia de negócios para entender melhor os indicadores críticos de sucesso financeiro de seu cliente em potencial paralelamente aos objetivos de negócios do Front Burner.
Na maioria das vezes, uma proporção baixa de 1ª nomeação para proposta está relacionada a um processo de não convocar o nível mais alto de contato apropriado. Com isso quero dizer entender o nível de responsabilidade dentro de uma empresa que tem mais participação em uma decisão de compra. Quem tem a propriedade? Quem está no nível da necessidade de saber? Pode ser mais de um nível ou título, mas é importante resolver um processo de vendas de cima para baixo.
Processo de vendas de cima para baixo
Um processo de vendas de cima para baixo aumentará sua primeira consulta para as taxas de conversão da proposta porque você está na frente da pessoa apropriada desde o início. Essa pessoa tem influência suficiente para passar para a próxima etapa ou para descartar legitimamente o processo. Pois, se você estiver lidando com um nível subordinado, na medida em que você estiver, sua taxa de conversão diminuirá rapidamente.
Havia uma empresa iniciante em um setor recentemente desregulamentado que havia acumulado 300 milhões de dólares em dinheiro de investidores para construir um negócio. Seu principal canal de distribuição de vendas era uma equipe de vendas diretas. Eles decidiram contratar uma empresa de treinamento de vendas para definir todas as estratégias de vendas, processos apropriados e treinamento para executar suas metas de receita. Interessante o suficiente, eles promoveram exatamente o oposto de um processo de vendas de cima para baixo.
Eles promoveram uma estratégia e processo de iniciar contato com recepcionistas de negócios. Isso mesmo, as pessoas legais que se sentam no saguão para atender e direcionar todas as chamadas recebidas. Eles achavam que se você se promovesse para essas recepcionistas, mais lisonjeado do que com presentes de referência da marca, eles acabariam levando você à pessoa certa de autoridade para analisar a proposta de vendas. Afinal, eles conhecem todos os nomes e extensões, e quem tem qual título.
Eu acho que você poderia chamar isso de um processo de venda de baixo para cima.
Paralelamente, chefiava uma equipe de vendas diretas competindo diretamente com os seus serviços na mesma área geográfica. Seguimos as estratégias e processos de vendas que estou delineando.
O ciclo de vendas de nossos concorrentes foi mais longo e sua receita média por venda foi menor. Dois anos depois, crescemos 509% e fomos adquiridos por uma empresa nacional. Esse era o objetivo.
O nível de responsabilidade que você decidir chamar afeta diretamente a proporção da sua 1ª nomeação em relação à proposta.
Aqui estão (8) dicas de diagnóstico para melhorar sua relação de 1ª nomeação para proposta.
Dicas para estabelecer uma proposta de vendas eficiente
Empregar um sistema gerador de leads baseado em ROI que contenha reconhecimento de dados, classificação e extração personalizada específica para sua oferta de negócios
Defina internamente qual é o objetivo da 1ª consulta; uma demonstração, uma visita ao local, uma pesquisa ou uma proposta, definem uma referência de sucesso e a medem universalmente.
Promova sua oferta de produtos/serviços de forma a fornecer um ROI mensurável em dólares ao longo do tempo.
Ligue para o nível de contato apropriado mais alto para sua oferta; aquele que tem autoridade fiscal se uma proposta fizer sentido comercial.
Use uma abordagem de diagnóstico em seu compromisso de vendas para entender quais são os objetivos de negócios de seus prospects a curto e longo prazo.
Obtenha algum treinamento de Perspicácia de Negócios para se tornar proficiente em entender como os fiscais avaliam seus negócios e apoiam sua oferta de negócios com termos relevantes, como ROI, TIR e Período de retorno.
Não venda seu produto ou serviço na 1ª consulta. Promova as etapas de diagnóstico do seu processo para avaliar a oportunidade de aumentar o desempenho, a eficiência ou reduzir os custos.
Utilize um gerador de proposta de software (não-Boiler-plate) que desenvolve propostas personalizadas específicas para as entregas exigidas de seus prospects e como suas soluções facilitarão a chegada deles mais cedo ou mais tarde. Mostre exemplos durante o seu primeiro processo de nomeação.
Conclusão
Enfim, definir um objetivo específico para a sua primeira consulta, definir uma referência realista de realização e medir o resultado começará a colocá-lo no caminho certo para uma proporção de 80% + 1ª consulta para a proposta.
Contudo, a seguir, apoie o objetivo de vendas desenvolvendo ou terceirizando ferramentas de qualidade vinculadas à tecnologia e às melhores práticas para permitir que mais de seus funcionários de vendas alcancem resultados de referência superiores.
Quem é o chefe? 10 maneiras de começar a assumir o controle
Ser um líder não é fácil, mas com algumas ferramentas você aprenderá a assumir o controle, pois é pensando assim positivamente que você será o chefe que você quer ser. À primeira vista, parece que o pensamento positivo e o Transtorno de Déficit de Atenção (DDA) não têm nada a ver um com o outro. Mas muitos de nós com TDAH desenvolvemos padrões de pensamento negativos porque ficamos frustrados com nossos desafios e sentimentos frequentes de estar sobrecarregados. Essa perspectiva negativa torna ainda mais difícil para nós gerenciar esses desafios e seguir em frente.
Pensamento Positivo
Praticar o pensamento positivo permite que as pessoas com TDAH se concentrem em nossos pontos fortes e realizações, o que aumenta a felicidade e a motivação. Isso, por sua vez, nos permite passar mais tempo progredindo e menos tempo nos sentindo deprimidos e presos. As dicas a seguir fornecem sugestões práticas que você pode usar para ajudá-lo a mudar para padrões de pensamento mais positivos:
Aqui vão 10 dicas para você líder, assumir o controle
Cuide-se bem
É muito mais fácil ser positivo quando você está comendo bem, se exercitando e descansando o suficiente.
Lembre-se das coisas pelas quais você é grato
O estresse e os desafios não parecem tão ruins quando você está constantemente se lembrando das coisas certas na vida. Tirar apenas 60 segundos por dia para parar e apreciar as coisas boas fará uma enorme diferença.
Procure a prova em vez de fazer suposições
medo de não ser apreciado ou aceito às vezes nos leva a supor que sabemos o que os outros estão pensando, mas nossos medos geralmente não são realidade. Se você tem medo de que o mau humor de um amigo ou membro da família seja devido a algo que você fez, ou que seus colegas de trabalho estejam fofocando secretamente sobre você quando você vira as costas, fale e pergunte a eles. Não perca tempo se preocupando se fez algo errado, a menos que tenha provas de que há algo com o que se preocupar.
Abster-se de usar absolutos
Você já disse a um parceiro “Você está SEMPRE atrasado!” ou reclamou para um amigo “Você NUNCA me liga!”? Pensar e falar em absolutos como ‘sempre’ e ‘nunca’ faz a situação parecer pior do que é e programa seu cérebro para acreditar que certas pessoas são incapazes de entregar.
Desapegue-se dos pensamentos negativos
Seus pensamentos não podem ter nenhum poder sobre você se você não os julgar. Se você perceber que está tendo um pensamento negativo, desapegue-se dele, testemunhe-o e não o siga.
Esmagar os “ANTs”
Em seu livro “Mude seu cérebro, mude sua vida”, Dr. Daniel Amen fala sobre “ANTs” – pensamentos negativos automáticos. Esses são os pensamentos ruins que geralmente são reacionários, como “Essas pessoas estão rindo, devem estar falando de mim” ou “O chefe quer me ver? Deve ser ruim!” Quando você notar esses pensamentos, perceba que eles não são nada mais do que formigas e esmague-os!
Pratique Lovin’, Touchin’ & Squeezin’ (Seus amigos e familiares)
Você não precisa ser um especialista para conhecer os benefícios de um bom abraço. O contato físico positivo com amigos, entes queridos e até animais de estimação é um estímulo instantâneo. Um estudo de pesquisa sobre esse assunto fez uma garçonete tocar alguns de seus clientes no braço enquanto ela lhes entregava seus cheques. Ela recebeu gorjetas mais altas desses clientes do que daqueles que ela não tocou!
Aumente sua atividade social
Ao aumentar a atividade social, você diminui a solidão. Cerque-se de pessoas saudáveis e felizes, e sua energia positiva o afetará de maneira positiva!
Seja voluntário em uma organização ou ajude outra pessoa
Todos se sentem bem depois de ajudar. Você pode oferecer seu tempo, seu dinheiro ou seus recursos. Quanto mais energia positiva você colocar no mundo, mais você receberá em troca.
Use interrupções de padrão para combater a ruminação
Se você estiver ruminando, uma ótima maneira de parar é interromper o padrão e se forçar a fazer algo completamente diferente. Ruminação é como hiper foco em algo negativo. Nunca é produtivo, porque não é racional ou orientado para a solução, é apenas preocupação excessiva. Tente mudar seu ambiente físico – dê um passeio ou sente-se ao ar livre. Você também pode ligar para um amigo, pegar um livro ou ligar uma música.
Quando se trata do mundo corporativo, o protocolo é praticamente a religião. Saber o que é necessário fazer é o básico da produtividade, mas interação e ter uma mente firme compõem a coisa toda para a verdadeira produtividade. Há aqueles que parecem trabalhar bem mesmo sob pressão, mas são incomuns e somos humanos e imperfeitos. Colocar essas pequenas coisas como estresse sob nossas peles não resolverá nossos problemas.
A importância de ter um objetivo na vida
Aos vinte e dois anos, li um livro que descrevia a importância de ter um objetivo na vida. No exemplo dos livros, uma pesquisa foi realizada em uma escola. Os alunos que acabaram de fazer o GCSE’s foram convidados a responder a várias perguntas, uma das quais perguntou: “Onde você gostaria de estar daqui a cinco anos?”
As pessoas que realizaram a pesquisa relataram que apenas cinco das cem respostas foram aceitas como tendo um objetivo. Cinco anos depois, os alunos foram rastreados e as cinco pessoas que tinham uma meta, quando seus patrimônios líquidos foram somados, o valor total foi maior do que todos os outros noventa e cinco somados.
Agora é claro que dinheiro não é tudo, mas para mim isso mostra que as pessoas que têm um objetivo na vida são mais propensas a ter mais sucesso do que as pessoas que não têm. As pessoas que foram líder de suas vidas e assumiram o controle.
Definir alguns objetivos e assumir o controle
Tomar as rédeas, definir objetivos e assumir o controle, me ajudou muito, por exemplo, comprar minha primeira casa. Por causa de pagar aluguel e achar isso um desperdício, decidi comprar minha própria casa, mas sabia que precisava de um depósito. Eu criei uma meta de três anos para obter esse depósito e calculei quanto eu precisaria economizar a cada ano etc.
Também tive problemas de peso e tive um impedimento de fala chamado gagueira. Decidi tentar melhorar minha vida superando a gagueira e tendo um peso com o qual me sentisse confortável. Esses foram mais dois objetivos que criei e alcancei.
Algumas pessoas podem achar estranho a forma com que estabeleço minhas metas, mas eu não me importo. Pois foi assim, com essa nova atitude e crença na importância de ter um objetivo de ser o líder da minha vida pessoal e profissional assumindo o controle e tendo coragem para admitir que não estamos fazendo o nosso melhor, que propomos mudanças.
Portanto é necessário coragem não só para mudar mas para admitir que o modelo que está seguindo não está funcionando e assim assumir o controle.
Treinadores vencedores conhecem o segredo do estabelecer metas
Já se perguntou porque é tão importante o estabelecer metas? Ao perguntar à maioria das pessoas antes de um concurso, seja uma partida de rugby ou um concurso de ortografia, o que eles querem, eles inevitavelmente dirão: Eu quero VENCER.
Quem não?
Ainda não conheci ninguém que compita que diga que não se importa se vencer, desde que se divirta. Isso era bom quando tínhamos seis anos, mas não vai funcionar agora. Então, como fazemos isso, como ganhamos? Como posso me motivar? O que me motiva buscar a vitoria, como se manter motivado?
A resposta que você está procurando pode ser encontrada na definição de metas, estabelecer metas. Muitas equipes ignoram esse fator, que pode ser considerado a ferramenta de treinamento mais importante disponível para qualquer equipe. Não custa nada além de tempo e pode ser a diferença entre um recorde de 8-8 e um recorde de 14-2.
A razão pela qual a maioria das equipes ignora a definição de metas é porque eles assumem que todos na equipe querem a mesma coisa; para vencer, e a responsabilidade de vencer é colocada diretamente sobre os ombros do treinador, assim como o estabelecimento de metas. O que a maioria dos treinadores precisa entender é que cada indivíduo da equipe tem objetivos diferentes para si como parte da equipe, e metas definidas individualemente. Destaco o individual porque todos na equipe são diferentes e têm atributos e atitudes diferentes, o que é muito evidente em um esporte como o rugby, e pode ser visto em cada treino e jogo.
Como estabelecer metas
Vamos ser claros: vencer não é um objetivo, é o resultado ou resultado de alcançar o(s) objetivo(s) que estabelecemos como equipe.
Para obter o máximo de resultados das metas que estabelecemos, devemos seguir alguns princípios básicos; os princípios SMART, termo foi proposto pela primeira vez por George T. Doran na edição de novembro de 1981 da Management Review que representam: S específico, M mensurável, A atingível, R realista, T tempo.
Princípios ou Metodologia SMART
S específico
S específico. Para atingir um objetivo, ele deve ser específico. Por exemplo; ou o objetivo é ganhar 50% a mais de nossos jogos do que ganhamos no ano passado. Vamos usar o exemplo acima com o recorde do ano passado de 8-8, para atingir nossa meta de 50% a mais de vitórias; agora temos uma meta de alcançar um recorde de 12-4. Por favor, tenha em mente que este deve ser um objetivo que é acordado por todos os membros da equipe. Saiba também que é necessário definir mais metas para atingir esse recorde; como vamos chegar a esse recorde tem que ser respondido, o que temos que fazer como equipe para chegar lá, que atitude é necessária, quais requisitos de treinamento são necessários e assim por diante.
M mensurável
M mensurável. Nosso objetivo pode ser medido? Se estivermos usando a meta de ganhar 50% mais jogos, então a resposta é sim, pode ser medido pelo número de vitórias e derrotas que alcançamos. Se dissemos que queremos jogar melhor como equipe, mesmo que possamos sentir se jogamos melhor, não é algo que possamos medir. Tenho certeza de que todos participamos de jogos em que não jogamos bem, mas ainda saímos com a vitória e vice-versa, jogamos muito bem, mas perdemos. Jogar melhor não é mensurável, mas ganhar 50% a mais de nossos jogos é.
A atingível
A atingível. Podemos ganhar 50% a mais de nossos jogos este ano em relação ao ano passado? Isso pode ser alcançado? Se sua equipe tem um recorde de 16-0, então é impossível e não pode ser alcançado, mas nosso recorde de 8-8 se transformando em 12-4 pode ser alcançado. Temos que lembrar que todos na equipe têm que acreditar que é atingível, não apenas o treinador ou alguns seletos. Sem o acordo coletivo da equipe o objetivo pode não ser alcançado.
R realista
R realista. O maior problema que a maioria dos treinadores enfrenta é a realidade dos objetivos que eles estão se esforçando para alcançar. Por exemplo; nosso recorde no ano passado foi de 2-14, sair e dizer que nosso objetivo é ter um recorde de 12-4 neste ano não é muito realista. A equipe deve acreditar que o objetivo pode ser alcançado ou eles não vão acreditar nisso. Temos que ter certeza de que estabelecemos uma meta que todos pensam que podemos alcançar. Se estabelecermos uma meta muito alta, a maioria dos nossos jogadores reconhecerá isso e não fará o esforço necessário porque é muito irreal.
A mentalidade possivelmente será, por que me matar por algo que não vai acontecer? Por outro lado, se definirmos nosso objetivo muito baixo, teremos o mesmo efeito, não preciso me esforçar muito para atingir esse objetivo. Como treinador, esperamos nunca ver essa mentalidade em nossos jogadores de rugby, porque é um reflexo direto sobre nós e nossa capacidade de ajudar a equipe a estabelecer metas realistas. Quando definimos uma meta que todos na equipe pensam que podemos alcançar, todos eles se esforçam para atingir essa meta.
T tempo
T tempo. O grande problema que surge na definição de metas é que não estabelecemos uma data específica para atingir as metas que traçamos. Usando o exemplo de ganhar 50% mais jogos e ter um recorde de 12-4 parece que o tempo já está definido para nós; até o final da temporada.
No entanto, para garantir que alcancemos nossos objetivos, devemos dividi-los em objetivos menores. Por exemplo; após nossos primeiros quatro (4) jogos, precisamos que nosso recorde seja no mínimo 3-1 para ter uma chance realista de atingir 12-4. Depois de oito (8) jogos, precisamos estar 6-2 e assim por diante.
Usamos apenas um exemplo para mostrar a como estabelecer metas, ou a definição de metas da equipe, mas não podemos parar por aqui. Para que possamos atingir esse objetivo, devemos elaborar a estratégia e o plano de ação adequados. Não basta dizer que queremos ganhar 50% a mais de nossos jogos, qualquer um pode dizer isso.
Como treinador, é nossa responsabilidade estabelecer metas com todos os nossos jogadores para que eles atinjam seus objetivos individuais e atinjam os objetivos desejados da equipe.
Por fim, Esses princípios se aplicam dentro e fora do campo de rugby. Devemos definir uma meta e mini metas para tudo o que desejamos realizar; nada será realizado só porque estabelecemos uma meta, temos que trabalhar continuamente para atingir essa meta.
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