Aumentar suas vendas? Sua próxima venda está bem debaixo do seu nariz
Você quer saber como aumentar suas vendas? Você acreditaria que 80% de suas vendas provavelmente vêm de 20% de seus clientes? A realidade é que este é, sem dúvida, o caso da maioria das empresas, pequenas e grandes. Isso significa que, muito provavelmente, sua próxima venda virá de alguém que já fez negócios com você.
Em 1906, Vilfredo Pareto descobriu que 80% da riqueza da Itália era detida por apenas 20% da população. Então, um dia, depois de examinar seu jardim, ele também percebeu que 20% de suas vagens de ervilha representavam 80% de sua colheita de ervilha naquele ano. Houve uma lição aqui? Isso o fez pensar e, pouco depois, o “Princípio de Pareto” foi estabelecido. Com a mesma precisão, esse mesmo princípio pode ser aplicado aos negócios. Você pode conhecê-lo como a regra 80/20.
Este princípio pouco conhecido lança muita compreensão sobre como as empresas devem ser administradas. Em vez de colocar toda a sua energia em novos negócios, seria sensato gastar uma quantidade razoável de seu tempo acompanhando e atendendo pessoas que já lhe deram negócios. Afinal, você já removeu a primeira barreira. Os clientes atuais de upselling devem vir naturalmente? Desde que você seja proativo no acompanhamento e na prestação de um serviço de alto nível.
O que isso significa para você?
Imagine que cerca de um quinto de sua base de clientes está apenas esperando que você ofereça algo novo. Portanto, se você não está acompanhando seus clientes existentes, na verdade está perdendo 80% do seu negócio em potencial. É claro que, se você originalmente forneceu uma experiência ruim, esse pode não ser o caso, mas para empresas que operam com base em um princípio de integridade, esse deve ser um curso natural.
Pense nisso. Você provavelmente já investiu pesado para conseguir aquele primeiro negócio, planejamento, publicidade, atividade promocional. Agora é hora de desenvolver seu “valor vitalício”. Há muitas coisas que você pode fazer para mostrar apreço:
Natal e aniversários: um ótimo momento para enviar um presente atencioso ou e-mail.
Participe de eventos: se o seu cliente realizar eventos anuais de caridade ou algum tipo de reunião, reserve um tempo para participar e mostrar seu apoio.
Renovações: um ótimo momento para entrar em contato com um aviso de renovação que expressa seu sincero apreço por seus negócios.
Incentivos: coloque seu dinheiro onde está sua boca e mostre o valor de seus clientes. Um incentivo de presente ou desconto pode ajudar muito em termos de receitas futuras.
Base de contato: ligue para seus clientes de vez em quando para ver como eles estão, como está o desempenho do produto / serviço que você vendeu e pergunte ou ouça outras necessidades.
Use assinaturas de boletins informativos para mantê-lo em destaque.
Ótimo serviço: a melhor maneira de garantir que os clientes permaneçam fiéis. Vá acima e além. Você ficará surpreso com o quanto de defensor esse cliente pode se tornar em termos de referências.
Certifique-se de oferecer a eles mais produtos/serviços que atendam às necessidades reais. Se eles gostaram de você e do produto que compraram, eles comprarão de você novamente.
Há 3 Elementos Cruciais Para Aumentar os Números de Vendas
Profissionais de marketing de todos os nichos têm pontos em comum quando se trata de contas e de como aumentar suas vendas. Sim, todo mês há uma nova pilha de contas exigindo ser paga. Haverá lucro suficiente para passar pelo tempo de pagamento das contas sem hesitar? Ou você se preocupa se você vai mesmo empatar? Você não precisa ser vítima de envelopes e folhas de papel 8×10. Implemente estas 3 técnicas para impulsionar suas vendas.
Encontre mais clientes
A primeira coisa que vem à mente quando pensamos em ganhar mais dinheiro é conseguir mais clientes através de nossas portas. Na verdade, a maioria da publicidade se concentra em fazer exatamente isso. Há várias coisas que você pode fazer para atrair mais clientes para comprar de você.
Implemente acompanhamentos
Os gurus do marketing descobriram que os acompanhamentos podem aumentar as taxas de conversão de seus clientes em até 50%. Agora, isso é uma melhoria gritante! Não deixe os potenciais clientes desaparecerem. Mantenha as portas abertas para comunicações futuras e observe o crescimento drástico de seus lucros.
Incentive Referências
Todo cliente satisfeito contará a 3 amigos ou familiares sobre sua empresa – sem incentivo. Imagine o que aconteceria se você começasse a recompensar seus esforços.
Obtenha Publicidade Gratuita
Quase todo mundo fica de olho nas notícias locais. Ei, é mais divertido saber o que está acontecendo quando você reconhece pessoalmente os nomes e rostos impressos! Encontre maneiras de tornar sua empresa interessante e chamar a atenção de clientes em potencial sem pagar taxas de publicidade.
Vender mais por cliente
Pense nisso… como você pode fazer com que cada cliente que entra pela sua porta gaste mais dinheiro antes de sair de volta? Aqui estão 3 dicas infalíveis para aumentar o lucro:
Aumente seus preços.
Ei, isso pode não ser tão ruim quanto você pensa. Junto com o aumento de preço, concentre-se em aumentar o valor percebido do seu produto. Sim, todos nós esperamos pagar um pouco mais por coisas de alta qualidade. Nem todo mundo está empenhado em encontrar o preço mais barato da cidade… eles podem estar mais interessados em qualidade duradoura.
Adicione alguns produtos ou serviços de ponta ao seu negócio.
Nunca é aconselhável colocar todos os ovos na mesma cesta. É por isso que os profissionais de marketing sábios diversificam seus produtos e serviços. Pense desta forma… produtos com preços mais altos podem não fazer tantas vendas, mas cada venda trará um lucro muito maior. Você não precisa fazer tantas vendas para fazer o melhor negócio final.
Upsell
Ofereça a cada cliente um produto adicional que enfatize sua compra atual no caixa. Ei, talvez eles tenham esquecido que precisam de pilhas para o brinquedo que vão ganhar de presente de aniversário da sobrinha! Você pode ser um herói… um herói mais rico.
Vender com mais frequência
Aumentar suas vendas ou vender com frequencia? O fato de que é mais fácil vender para as pessoas que conhecem e confiam em você, isso é óbvio. Às vezes ficamos tão focados em novos clientes que perdemos a mina de ouro em nosso próprio quintal. Aproveite o trabalho duro que você investiu para conquistar os clientes fiéis que você já tem com estas ideias:
Crie uma oferta especial
Mostre a seus clientes que você os aprecia e entenda suas necessidades com uma oferta especial para eles. Você estará agradecendo a eles e vendendo mais no processo.
Adicionar novos produtos
Aumente o número de produtos que você já tem disponíveis – especialmente produtos que seus clientes solicitaram. Eles saberão que você está cuidando deles e você agradecerá ao banco.
Comunique-se
Revender-se em uma base regular. Não se esqueça de informá-los sobre os próximos eventos/ produtos especiais, eles apreciarão.
O importante é sempre se esforçar para atender às necessidades de seus clientes atuais e futuros. Acima de tudo… continue vendendo os benefícios dos produtos ou serviços que você oferece. As possibilidades são infinitas!
Motivação e compra. Por que seus clientes compram?
3 aspectos de motivação que levam a compra que donos de pequenas empresas devem conhecer
Já pensou qual a motivação que leva a compra? Em algum momento você já parou para pensar quais são os motivos e motivações que te levam a concretizar uma compra? Sempre que você entra em uma loja ou pega o telefone para fazer um pedido, algo o leva a agir e comprar. Você já parou para pensar qual era esse alerta? Que pensamento passou pela sua cabeça, o que o levou a colocar a mão na bolsa ou na carteira?
Tudo se resume à motivação, o que o motiva a comprar. Compreender a motivação dos seus clientes ajudará a aumentar as vendas e os lucros! Então, vamos passar algum tempo examinando o que motiva as pessoas a comprar e como você pode aplicar esse conhecimento para ajudar a tornar seu negócio mais bem-sucedido.
Motivação 3 drivers básicos
Qualquer compra se resume a satisfazer uma necessidade ou desejo. São 3 fases distintas. Você geralmente tem que satisfazer suas necessidades antes de poder progredir para desejos e vontades. Vamos dar uma olhada em cada um deles.
Precisa
Abraham Maslow, um psicólogo norte- Norte, conhecido por sua teoria da hierarquia das necessidades humanas, também conhecida como pirâmide de Maslow. Ficou muito conhecido na psicologia humanista sua teoria era baseada na noção de que todo ser humano faz um grande esforço para atender às suas necessidades pessoais e profissionais, onde há uma hierarquia na qual as necessidades consideradas de nível inferior devem ser atendidas antes das necessidades de nível superior.
Em seu trabalho sobre necessidades, destacou que, no nível básico, antes que possamos pensar em melhorar a nós mesmos, temos um conjunto de requisitos essenciais para a sobrevivência. As necessidades mais básicas incluem comida, água, calor e abrigo. Este é o apelo do mercado de massa, desde os grandes supermercados até a loja da esquina. Vender na categoria de necessidades e neste caso, você está olhando para alto volume, baixa margem.
Além da promoção especial ímpar, você raramente vê a publicidade da loja local, eles sabem que sempre terão um negócio principal porque estão satisfazendo as necessidades (uma garrafa de leite às 9 horas da noite!).
A menos que você tenha uma enorme penetração no mercado, você nunca ganhará uma fortuna apenas satisfazendo as necessidades. Encontre outro mercado se quiser um estilo de vida de alta qualidade!
Quer
Você está ficando mais quente agora! Você está entrando no reino das pessoas que satisfizeram seus requisitos básicos e podem se dar ao luxo de subir a escada para satisfazer seus desejos.
Estes são itens agradáveis de se ter, não essenciais, mas tornam a vida confortável. Um carro, uma TV, um celular de última geração, geralmente um padrão de vida decente. Para capturar o mercado de satisfação dos desejos das pessoas, você terá que trabalhar um pouco mais em duas frentes.
Primeiramente, o cliente pode pegar ou largar. Ele pode realmente não precisar dele no final do dia, então você deve destacar claramente os benefícios. Em segundo lugar, há sempre alguém oferecendo o mesmo produto. Nos dias de hoje, você pode argumentar que desejos, para muitas pessoas, se tornaram necessidades, então há um elemento de venda no mercado de massa nesse setor. Você está enfrentando muitas outras empresas que oferecem seu produto; você tem que anunciar, fazer as pessoas escolherem você em vez de sua concorrência.
Agora terá uma vida decente e criará um negócio decente. Mas você deve querer mais do que isso! Para alcançar maior sucesso, é preciso encontrar um produto que satisfaça os desejos!
Desejos
Os desejos nascem das emoções. Vendas grandes e lucrativas são alcançadas com base nas emoções. Por quê? Porque se alguém tem um desejo ardente de satisfazer, então a lógica mais ou menos voa pela janela! Alguém comprando com emoção pagará um preço alto e você terá um excelente lucro.
Se seu o negócio é o de satisfazer desejos, provavelmente está vendendo produtos ou serviços de nicho, algo que não tem apelo de mercado de massa. Você está focado em pessoas que estão felizes em pagar um prêmio para conseguir o que querem. Um paraíso para empresários!
Entenda o verdadeiro motivador
Tendo identificado os 3 motivadores de compra, o próximo passo para vender efetivamente para esses grupos é ver qual é a necessidade, desejo ou desejo subjacente. Ter uma ideia do que leva seu cliente a comprar significa que você pode personalizar sua mensagem de vendas de acordo.
Os motivadores da necessidade
Comer e beber para se manter vivo!
Ficar aquecido
Ter abrigo
Ficar saudável e limpo
Evitar a dor física
Garantir a segurança e proteção geral
Os motivadores do desejo
Ser socialmente aceitável
Se olhar e se sentir bem sex appeal!
Economizar tempo ou dinheiro
Melhorar os níveis gerais de conforto
O desejo segmentado, os motivadores do desejo
Embora alguns deles possam ser semelhantes aos motivadores de desejo, os motivadores de desejo são mais movidos pela emoção e, portanto, a necessidade de alcançar, é mais apaixonado por dinheiro quase não é objeto.
Apelo sexual
Melhorar a posição social
Demonstrar amor
Ganhar prestígio ou impressionar
Para ser popular
Recuperando uma juventude esquecida
Pois nesse momento, você pode se ver comparando os vários motivadores, que vender para o grupo de desejo pode ser mais fácil e lucrativo. Pois, se eles têm mais dinheiro e, portanto, você não precisa se esforçar para vender seu produto. Tudo o que você precisa fazer é descobrir qual motivador os está pressionando a considerar a compra e explorá-lo! Não há nada melhor do que estar em um nicho de mercado.
Prossiga, passos a tomar
Em resumo, aqui estão os passos que você pode tomar:
Identifique qual dos motivadores você está usando para satisfazer necessidades, desejos ou vontades
Fale com seus clientes e descubra qual dos motivadores específicos os está levando a comprar
Adapte seu discurso de vendas e publicidade para corresponder
Contudo, passe algum tempo pensando e estudando qual a motivação que o leva a compra. Pois, a motivação de seus clientes como eles chegam até o final da compra. Como se dá esse processo, esse caminho entre a motivação e a concretização da compra e você será ricamente recompensado.
Qual é o objetivo do seu primeiro processo de vendas?
Já definiu como será o seu processo de venda, o que quer que aconteça na conclusão da sua 1ª venda? Mas, só então você pode realmente configurar uma metodologia de vendas proficiente para atingir o objetivo definido mais vezes positivo do que negativo. E com um objetivo pré-definido para sua primeira venda, você poderá definir uma referência realista de sucesso e medir o resultado. Torna-se parte do seu scorecard de desempenho de vendas.
O que é um rácio de 1ª indicação para proposta? É simplesmente quantas vezes você tem resultado positivo, com seu cliente potencial para dar o próximo passo, conforme descrito pelo seu processo de vendas.
Dependendo do seu produto ou serviço baseado em soluções e sua metodologia de vendas, você poderá definir etapas.
Próxima etapa:
Demonstração no local
Período de teste do seu widget
Tour por suas operações ou instalações de fabricação
Pesquisa sem compromisso
Avaliação e comparação lado a lado, maçãs com maçãs
Uma avaliação baseada em soluções, maçãs com laranjas
Seja qual for o seu Gateway, certifique-se de anexar uma regra de negócios e definição a ele e o mais importante, medi-lo.
Por exemplo, vejamos uma empresa de telecomunicações que fornece serviços de voz, dados e wireless para sua base de clientes. O objetivo de sua primeira nomeação é obter o compromisso de seu cliente em potencial para realizar uma pesquisa de diagnóstico de seus serviços atuais no que se refere aos imperativos gerais de negócios e fatores de sucesso financeiro para o ano atual e trazer de volta soluções baseadas em ROI.
Definido o 1º objetivo
Com seu primeiro objetivo de compromisso definido, eles decidem medir esse gateway fazendo com que o cliente em potencial assine um formulário de liberação que permita entrar em contato com seu provedor de serviços atual e solicitar um relatório de especificação sobre conectividade de linha, dados e recursos. A vantagem de definir e medir o primeiro Gateway é que ele fornecerá um Espelho da Realidade de quão competente você é na fase inicial do seu processo de vendas.
Portanto, se você tiver definido uma referência realista em toda a empresa de 60% da proporção de 1ª nomeação para proposta de vendas e tiver indivíduos abaixo dela, poderá fornecer a eles de forma proativa ferramentas de treinamento e suporte direcionadas para ajudá-las a atingir a referência padrão. E isso gera mais receita.
Se eu entrar em uma divisão de vendas e diagnosticar que a proporção de 1ª nomeação para proposta de vendas está abaixo de 60%, saberei imediatamente os seguintes detalhes:
São 5 detalhes específicos:
Não estão ligando para o nível de contato mais alto apropriado
Eles não estão ligando para o tipo certo de empresa por setor ou aplicação
Ainda não definiram um primeiro objetivo de nomeação
Possuem comunicação ruim e inadequada
Estão vendendo seus serviços em vez de vender as etapas de diagnóstico no processo e fazer backup com validações de terceiros
Você provavelmente sabe quem usa seu produto ou serviço, mas pode precisar de algum treinamento em perspicácia de negócios para entender melhor os indicadores críticos de sucesso financeiro de seu cliente em potencial paralelamente aos objetivos de negócios do Front Burner.
Na maioria das vezes, uma proporção baixa de 1ª nomeação para proposta está relacionada a um processo de não convocar o nível mais alto de contato apropriado. Com isso quero dizer entender o nível de responsabilidade dentro de uma empresa que tem mais participação em uma decisão de compra. Quem tem a propriedade? Quem está no nível da necessidade de saber? Pode ser mais de um nível ou título, mas é importante resolver um processo de vendas de cima para baixo.
Processo de vendas de cima para baixo
Um processo de vendas de cima para baixo aumentará sua primeira consulta para as taxas de conversão da proposta porque você está na frente da pessoa apropriada desde o início. Essa pessoa tem influência suficiente para passar para a próxima etapa ou para descartar legitimamente o processo. Pois, se você estiver lidando com um nível subordinado, na medida em que você estiver, sua taxa de conversão diminuirá rapidamente.
Havia uma empresa iniciante em um setor recentemente desregulamentado que havia acumulado 300 milhões de dólares em dinheiro de investidores para construir um negócio. Seu principal canal de distribuição de vendas era uma equipe de vendas diretas. Eles decidiram contratar uma empresa de treinamento de vendas para definir todas as estratégias de vendas, processos apropriados e treinamento para executar suas metas de receita. Interessante o suficiente, eles promoveram exatamente o oposto de um processo de vendas de cima para baixo.
Eles promoveram uma estratégia e processo de iniciar contato com recepcionistas de negócios. Isso mesmo, as pessoas legais que se sentam no saguão para atender e direcionar todas as chamadas recebidas. Eles achavam que se você se promovesse para essas recepcionistas, mais lisonjeado do que com presentes de referência da marca, eles acabariam levando você à pessoa certa de autoridade para analisar a proposta de vendas. Afinal, eles conhecem todos os nomes e extensões, e quem tem qual título.
Eu acho que você poderia chamar isso de um processo de venda de baixo para cima.
Paralelamente, chefiava uma equipe de vendas diretas competindo diretamente com os seus serviços na mesma área geográfica. Seguimos as estratégias e processos de vendas que estou delineando.
O ciclo de vendas de nossos concorrentes foi mais longo e sua receita média por venda foi menor. Dois anos depois, crescemos 509% e fomos adquiridos por uma empresa nacional. Esse era o objetivo.
O nível de responsabilidade que você decidir chamar afeta diretamente a proporção da sua 1ª nomeação em relação à proposta.
Aqui estão (8) dicas de diagnóstico para melhorar sua relação de 1ª nomeação para proposta.
Dicas para estabelecer uma proposta de vendas eficiente
Empregar um sistema gerador de leads baseado em ROI que contenha reconhecimento de dados, classificação e extração personalizada específica para sua oferta de negócios
Defina internamente qual é o objetivo da 1ª consulta; uma demonstração, uma visita ao local, uma pesquisa ou uma proposta, definem uma referência de sucesso e a medem universalmente.
Promova sua oferta de produtos/serviços de forma a fornecer um ROI mensurável em dólares ao longo do tempo.
Ligue para o nível de contato apropriado mais alto para sua oferta; aquele que tem autoridade fiscal se uma proposta fizer sentido comercial.
Use uma abordagem de diagnóstico em seu compromisso de vendas para entender quais são os objetivos de negócios de seus prospects a curto e longo prazo.
Obtenha algum treinamento de Perspicácia de Negócios para se tornar proficiente em entender como os fiscais avaliam seus negócios e apoiam sua oferta de negócios com termos relevantes, como ROI, TIR e Período de retorno.
Não venda seu produto ou serviço na 1ª consulta. Promova as etapas de diagnóstico do seu processo para avaliar a oportunidade de aumentar o desempenho, a eficiência ou reduzir os custos.
Utilize um gerador de proposta de software (não-Boiler-plate) que desenvolve propostas personalizadas específicas para as entregas exigidas de seus prospects e como suas soluções facilitarão a chegada deles mais cedo ou mais tarde. Mostre exemplos durante o seu primeiro processo de nomeação.
Conclusão
Enfim, definir um objetivo específico para a sua primeira consulta, definir uma referência realista de realização e medir o resultado começará a colocá-lo no caminho certo para uma proporção de 80% + 1ª consulta para a proposta.
Contudo, a seguir, apoie o objetivo de vendas desenvolvendo ou terceirizando ferramentas de qualidade vinculadas à tecnologia e às melhores práticas para permitir que mais de seus funcionários de vendas alcancem resultados de referência superiores.
O papel de uma equipe de vendas é vender. O gerente de vendas é responsável por criar, avançar e gerenciar as pessoas, processos e sistemas para que sua equipe seja bem-sucedida.
Embora esse trabalho rotineiramente exija a definição de metas para a equipe, os gerentes de vendas também devem definir metas para si mesmo. Esses objetivos se concentram em melhorias no desenvolvimento pessoal e no aprimoramento da equipe de vendas por meio da liderança.
1. Melhorar o processo de vendas.
Enquanto sua equipe está ocupada se concentrando em vendas, seu trabalho como gerente é se concentrar no processo de vendas. Onde você está experimentando o sucesso? Onde estão os obstáculos? Requer mais do que falar com a equipe de vendas.
Também é necessário analisar seus dados e ouvir o feedback dos clientes. Seus dados podem dizer que você está perdendo clientes durante o processo de check-out e obter feedback dos clientes lhe diria por quê.
Uma vez que um gerente de vendas possa criar uma imagem do que está e do que não está funcionando no processo de vendas, ele pode se concentrar na melhoria. A implementação de mudanças para melhorar o processo ajudará a equipe de vendas e a empresa.
2. Criar oportunidades de treinamento e educação.
Para que os funcionários se sintam realizados em suas funções, é fundamental que se sintam valorizados. Eles querem saber que a administração e a empresa se preocupam com seu progresso. Criar oportunidades de treinamento e educação para seus funcionários é um sinal de um grande gerente de vendas.
Fornecer essas oportunidades também é uma maneira significativa de reter funcionários. Após dominar um conjunto de habilidades, é fácil para uma equipe de vendas ficar apática e desmotivada. Treiná-los pode mantê-los engajados. As novas habilidades da equipe de vendas também ajudarão seu desempenho a atingir as metas da empresa.
3. Melhore suas habilidades de comunicação.
A comunicação é uma parte insubstituível de qualquer trabalho, mas é uma habilidade extremamente necessária para cargos de gestão. Como gerente de vendas, melhorar suas habilidades de comunicação afeta você e sua equipe de vendas. É sua responsabilidade fornecer informações como estratégias e metas de vendas.
Talvez você precise informar os funcionários sobre novos incentivos para membros de equipe de alto desempenho. Como gerente, é sua responsabilidade se conectar com sua equipe em seus sucessos e áreas de melhoria. Melhorar suas habilidades de comunicação é essencial para garantir que toda a equipe de vendas esteja na mesma página.
4. Dê feedback construtivo.
Uma tarefa comum para um gerente de vendas é dar feedback para sua equipe. Um objetivo para um gerente de vendas é melhorar sua capacidade de fornecer essas informações. Você não pode simplesmente dizer à sua equipe para “fazer melhor”.
O feedback construtivo precisa ser específico e acionável. Também não é uma oportunidade para colocar seus funcionários para baixo. Enquanto você se concentra nas áreas de melhoria, certifique-se de comemorar seus sucessos. As avaliações de desempenho, sejam mensais, trimestrais ou anuais, costumam ser um momento de pavor para os funcionários.
Os gerentes de vendas podem aliviar esse sentimento em sua equipe trabalhando em maneiras construtivas de dar feedback.
5. Melhorar a coleta e aplicação de dados.
As equipes de vendas dependem de dados. O que está funcionando? O que não está funcionando? A melhor maneira de analisar e implementar essas informações é observando seus principais indicadores de desempenho. Um objetivo para um gerente de vendas é garantir que seu processo de vendas seja eficiente na coleta e aplicação de seus dados de vendas.
Pode começar com a identificação de uma conexão entre processos de vendas, KPIs e ativos de dados. Trabalhar nesse objetivo também pode incluir testar novos programas para o melhor software de dados, priorizar e classificar a importância dos KPIs e criar um sistema para aplicar essas informações.
6. Torne-se um mentor melhor.
Tornar-se um mentor melhor para sua equipe de vendas é uma prova de suas habilidades de liderança e gerenciamento. Para criar uma conexão com seus funcionários, forme relacionamentos individuais para entender melhor suas necessidades individuais.
Fazer isso trará alguns benefícios. Os funcionários são mais propensos a responder e receber feedback de alguém que consideram um consultor. Além disso, tornar-se um mentor melhor e desenvolva uma conexão com os funcionários dá a você uma ideia de quais informações transmitir à sua equipe para garantir seu sucesso.
Esse objetivo ajuda a criar um ambiente de trabalho positivo entre as equipes de vendas e seus gerentes.
7. Identifique futuros líderes.
Um objetivo para muitos gerentes de vendas é identificar funcionários que eles acreditam que seriam excelentes líderes na empresa. Esses são os funcionários que os gerentes escolhem para promover.
Para identificar indivíduos promissores, você pode olhar para os funcionários que exigem pouca ou nenhuma orientação dos supervisores, mas conseguem manter altas taxas de sucesso. Você pode olhar para os funcionários que tomam a iniciativa.
Além de ser um mentor melhor, conseguir promover pessoas. O sucesso dos seus funcionários é um reflexo do seu sucesso como gerente de vendas.
8. Aumentar a motivação da equipe.
Quando os funcionários fazem a mesma coisa diariamente, é fácil para as tarefas parecerem monótonas. Como gerente de vendas, um objetivo deve ser manter a motivação de sua equipe alta. Ajudar os funcionários a permanecerem produtivos. Embora alguns dos objetivos desta lista seja criar oportunidades de treinamento e se tornar um mentor melhor, existem outras maneiras de se concentrar em motivar sua equipe.
Você pode oferecer recompensas e incentivos aos funcionários. Redesenhar o espaço de trabalho para parecer mais brilhante e funcional pode afetar positivamente o temperamento.
A oferta de agendamento flexível também pode levar sua equipe a mais motivação. Aumentar a motivação de sua equipe incentiva-os a torná-los mais produtivos.
9. Construir relacionamentos interdepartamentais mais fortes.
É raro uma equipe de vendas trabalhar inteiramente dentro de seu departamento. O estabelecimento de conexões com as equipes de atendimento ao cliente, marketing e TI é comum.
O objetivo de um gerente de vendas pode ser construir relacionamentos mais fortes com esses departamentos.
Para que as informações fluam de forma livre e eficiente, deve haver uma linha de comunicação aberta. Sua função pode incluir testar novas ferramentas de comunicação ou criar oportunidades sociais para os departamentos conhecerem e cultivarem relacionamentos.
10. Implemente o planejamento de metas de longo prazo.
Como gerente de vendas, você deve olhar além dos objetivos de curto prazo. Implementar planos para metas de longo prazo pode ser um plano seu. Uma meta de curto prazo pode ser aumentar as vendas em 10% no próximo mês.
Uma meta de longo prazo poderia ser um aumento de 25% nas vendas de cada funcionário no próximo ano. Essa meta levará tempo para ser executada, mas é responsabilidade do gerente de vendas certificar-se de que ela está no lugar.
11. Melhore os processos de integração.
Uma das primeiras experiências que um novo membro da equipe tem em uma equipe é a integração. Isso define o tom para o novo contratado à medida que ele se adapta à nova função e à cultura da empresa. À medida que a empresa muda, é necessário definir uma meta de melhorar regularmente o processo de integração.
Como gerente, você também pode concluir que permitir que novos funcionários treinem ou acompanhem mais de um funcionário os ajudas a se adaptar ao estilo de vendas mais rapidamente. Monitorar e melhorar consistentemente esse processo fortalecerá sua equipe de vendas em geral.
O objetivo é a melhoria.
A melhoria está no centro de cada meta que um gerente de vendas define. O foco é melhorar a si mesmo e a equipe de vendas ou implementar mudanças para melhorar toda a empresa.
Dependendo da estratégia geral e dos objetivos da sua empresa, suas metas mudarão. Enquanto você trabalha para desenvolvê-los e implementá-los, apenas se certifique de que sejam SMART.
Independentemente de você ter ja Definiu as metas ou não, definir metas não pode ser pensada só no final do ano, mas sim devemos definir metas todos os meses, definir metas trimestre e ano é uma obrigação para qualquer líder de vendas.
Escolher metas de longo e curto prazo que realmente motivem sua equipe é complicado. Você precisa encontrar um equilíbrio entre alongar seus representantes de vendas e permanecer realista. Como definir as melhores metas de vendas? Temos as informações de que você precisa para trabalhar no processo, incluindo:
As metas de vendas são metas claramente definidas, projetadas para ajudar vendedores e equipes de vendas individuais a melhorar seu desempenho. Feitos corretamente, eles podem corrigir erros comuns e estratégias mal executadas e fornecer um caminho para elevar ainda mais os bons números de vendas. Mas criar uma meta de vendas que realmente motive sua equipe não é fácil. Você não pode simplesmente dizer: “Precisamos vender mais produtos” ou “Vamos ganhar mais dinheiro neste trimestre”. Você precisa definir metas que se ajustem à sua situação atual e fornecer à sua equipe um roteiro para obter melhores resultados. Em outras palavras, você precisa seguir a fórmula SMART.
QUAIS SÃO AS METAS DE VENDAS SMART?
As metas de vendas SMART são objetivos definidos pelos gerentes de vendas e pela liderança C-suite para orientar as equipes e os departamentos de vendas. Seguindo o acrônimo SMART, essas metas usam cinco critérios – Específico, Mensurável, Alcançável, Realista e Baseado no Tempo – para criar uma meta clara para os funcionários trabalharem juntos.
Veja como você aplica o estilo SMART de definição de metas:
Específico: Não diga apenas que deseja aumentar sua base de clientes ou aumentar sua receita de vendas – explique como você planeja fazer isso. Por exemplo, você pode dizer: Vamos aumentar a receita do nosso produto principal usando uma abordagem de vendas consultivas.
Mensurável: defina o número exato que você está buscando (ou seja, aumentar a receita em US$ 1 milhão) para que você possa comparar seu desempenho e ter suas ferramentas e software configurados para acompanhar seu progresso em direção à meta (ou seja, novos negócios fechados, compras repetidas e rotatividade de clientes).
Alcançável: Embora as metas estendidas sejam uma ótima maneira de impulsionar você e seus funcionários, você não deseja definir objetivos impossíveis de alcançar. Se você só trouxe $700.000 em receita no ano passado, você não deve definir uma meta de arrecadar $5 milhões este ano. Em vez disso, você deve definir uma meta que você e sua equipe saibam que é alcançável.
Realista: As metas precisam se adequar à sua situação atual e estratégia de vendas. Se sua empresa nunca fez vendas de mídia social e seus clientes não se incomodam com o Instagram, você não deve definir uma meta de gerar 100 novos clientes por meio de vendas no Instagram. Tal como acontece com todos os outros tipos de objetivos, o contexto é importante.
Com base no tempo: quando você define metas de vendas, precisa ter certeza de que há uma linha de chegada. Caso contrário, você pode acabar se arrastando por anos sem muita mudança ou crescimento. No caso de metas de vendas, os marcadores trimestrais e anuais são os mais fáceis de definir, pois seguem naturalmente as datas de início e término fiscal.
POR QUE AS METAS DE VENDAS SÃO IMPORTANTES?
As metas de vendas funcionam muito como o Google Maps. Depois de descobrir para onde você quer ir, eles traçam um caminho para você chegar ao seu destino. E com a quantidade certa de detalhes (ou seja, a fórmula de meta SMART), você também pode estimar sua hora de chegada. Por outro lado, sem um objetivo claramente definido, corre-se o risco de fazer curvas erradas, percorrer um longo caminho ou até mesmo seguir na direção errada. Isso pode fazer uma grande diferença para o crescimento do seu negócio, receita anual e aquisição e retenção de clientes.
12 EXEMPLOS DE METAS DE VENDAS
As equipes de vendas têm muitas opções quando se trata de definir metas de vendas. Procurando alguma inspiração? Aqui estão alguns tipos de metas de vendas para iniciar o processo de brainstorming.
Aumentar a receita de vendas
As metas de receita estão entre as metas mais valiosas para medir o desempenho de vendas. E como a receita é quantitativa e rastreada agressivamente em relação a benchmarks mensais, trimestrais e anuais, eles também são fáceis de definir. Para uma empresa SaaS (software como serviço), as metas de receita podem ser assim: Aumente nosso MRR (receita recorrente mensal) em 15% em 6 meses, melhorando nossas táticas de venda cruzada e personalizando nosso discurso de vendas para cada uma de nossas personas de comprador.
Como calcular a receita de vendas
Na maioria das vezes, as empresas têm ferramentas para calcular os KPIs de receita e as metas de vendas automaticamente. Mas se você estiver fazendo isso manualmente, aqui está a fórmula que você deve usar: Número de Vendas de Produtos x Preço Unitário de Cada Produto Vendido = Receita Esteja ciente de que, se você vender vários produtos com preços diferentes, precisará somar a receita total de cada um para obter o total geral de vendas.
Como atingir uma meta de receita
Alcançar uma nova meta de receita é encontrar maneiras criativas de ganhar mais dinheiro. Você pode fazer isso canalizando mais leads em seu ciclo de vendas – por meio de chamadas frias e e-mails – ou aumentando suas taxas de conversão. Não importa sua abordagem, existe uma estratégia que funcionará para você.
Fechar mais ofertas
Se você deseja aumentar as taxas de ganho, você tem algumas opções diferentes para escolher. Você pode acompanhar o número de negócios que sua equipe de vendas fecha em geral ou ver quantos cada representante de vendas fecha individualmente. No entanto, se você deseja uma imagem clara do sucesso de sua equipe, é melhor fazer as duas coisas. Veja como pode ser a combinação de metas de equipe e pessoais: Como equipe, feche 15 negócios por mês até o final do segundo trimestre, usando uma abordagem de venda consultiva. Individualmente, use as práticas recomendadas de vendas para fechar 3 negócios por mês até o início do terceiro trimestre.
Como calcular negócios fechados
Negócios fechados é um KPI fácil de calcular. Aqui está uma fórmula simples que você pode usar: (Número de Negócios Fechados ÷ Número de Leads) x 100 = Taxa de Negócios Fechados
Como atingir uma meta de negócios fechados
Não há apenas uma maneira de aumentar o número de negócios que você fecha. Para algumas empresas, o truque pode ser qualificar leads de forma mais completa e, para outras, a solução pode ser sua apresentação de vendas ou estratégia de vendas. Com este, cabe a você descobrir o que está funcionando e o que não está.
Aumentar a taxa de reserva
Para transformar leads em novos clientes, você precisa conversar com as pessoas pessoalmente. Naturalmente, isso torna sua taxa de reserva extremamente importante. Ao aumentar o sucesso do agendamento de reuniões, você também pode aumentar sua taxa de conversão e diminuir a perda de leads durante o ciclo de vendas. Veja um exemplo de como pode ser uma meta de vendas mensal nesta categoria: Dobrar a taxa de reserva mensal da nossa equipe do quarto trimestre de 2021 no primeiro trimestre de 2022, otimizando todas as campanhas de e-mail de vendas.
Como calcular sua taxa de reserva
Manter o controle da sua taxa de reserva exige um pouco mais de esforço, pois você precisa medir a taxa de conversão contínua para e-mails individuais que seus vendedores enviam (não uma campanha dedicada). Mas você precisa fazer isso se quiser aumentar o número de conversas de vendas que sua equipe tem. Veja como calculá-lo: (Reuniões Reservadas ÷ Convites de Reunião Enviados) x 100 = Taxa de Reserva
Como atingir uma meta de taxa de reserva
Sua taxa de reserva realmente se resume a duas coisas: quão bem você qualificou os leads para os quais você envia convites e quão bem você redigiu seu convite. Ao otimizar ambos, você pode aumentar o número de reuniões agendadas.
Aumente o número de chamadas frias
Motivar sua equipe para fazer muitas ligações frias é difícil de fazer – especialmente se os representantes de vendas estão constantemente gritando ou desligando. Como resultado, definir uma meta com um incentivo pode ajudá-lo a aumentar o número de chamadas de saída que sua equipe faz. Igual a: Faça 100 ligações frias todos os dias desta semana [500 no total] usando as folhas de contato que reunimos para possíveis leads e receba um vale-presente de US$ 50 para [restaurante] quando chegar a 500.
Como calcular um número razoável de chamadas frias
Calcular chamadas frias é simples. Tudo o que você precisa fazer é descobrir a duração média de cada chamada fria. Em seguida, você pode dividi-lo por 60 minutos para obter sua taxa horária de chamadas frias. Veja como pode parecer: 60 Minutos ÷ Duração Média das Chamadas = Número de Chamadas por Hora Dito isto, nem todos os seus representantes estarão maximizando suas ligações telefônicas por hora, então você pode precisar fazer uma contagem rápida para descobrir qual é a média de seus representantes de vendas.
Como alcançar uma meta de chamada fria
Quando você está tentando aumentar o número de ligações frias que você faz, você precisa fazer três coisas: 1.) Dê aos seus representantes tempo para estar no telefone, 2.) Dê a eles um roteiro claro para acompanhar os leads, 3.) Ofereça incentivos (como cartões-presente ou bônus), para que eles fiquem motivados a atingir ou exceder a cota. Se você fizer todos, eles poderão deixar seus representantes começarem a partir daí.
Aumentar o tamanho médio do negócio
Fechar muitos negócios não é suficiente para manter seu negócio à tona se todos os negócios forem pequenos. Se você estiver nessa posição, é uma boa ideia definir uma meta de equipe para aumentar o tamanho do seu negócio e o valor médio do pedido. Veja como uma pequena empresa pode fazer isso: Aumente o tamanho médio do pedido para US$ 350 até o final do ano, adicionando pelo menos um pitch de venda cruzada ou upselling a cada interação com o cliente.
Como calcular o tamanho médio do negócio
Para calcular o tamanho médio do negócio, você precisa da receita total e do número de negócios fechados em um período específico. (O período de tempo não importa, desde que seja o mesmo para ambos os valores.) Assim que tiver os dois números, divida o valor da receita pelo número de negócios fechados, assim: Receita total gerada por negócios ÷ Número de negócios fechados Por exemplo, se você ganhou US$ 5.000 neste trimestre entre 10 negócios, você dividiria US$ 5.000 por 10 para obter um tamanho médio de negócio de US$ 500.
Como atingir uma meta de tamanho de negócio
Existem muitas maneiras eficazes de aumentar o tamanho médio do seu negócio. Você pode segmentar clientes maiores, capitalizar mais oportunidades de upselling e cross-selling ou incentivar compras maiores lançando recursos ou produtos extras se seus clientes gastarem mais de um determinado valor.
Reduza a rotatividade de clientes
Se sua taxa de churn for maior do que deveria, você deve tomar medidas para reduzi-la. Definir uma meta é uma maneira de concentrar a atenção de seus representantes em atividades de vendas importantes que, de outra forma, podem cair no esquecimento. Veja como uma meta nesta categoria pode ficar: Aumentar nossa taxa de retenção de clientes (ou seja, diminuir nossa taxa de churn) em 20% nos próximos dois trimestres, melhorando nossas transferências para a equipe de atendimento ao cliente.
Como calcular a rotatividade de clientes
Para calcular a perda de clientes, basta dividir o número de clientes perdidos em um determinado período de tempo (ou seja, mês, trimestre ou ano) do total que você tinha no início desse período. Então, você multiplica a resposta por 100 para obter a porcentagem. (Clientes Perdidos ÷ Total de Clientes) x 100 = Taxa de Churn
Como atingir uma meta de churn de clientes
As equipes de vendas são a primeira linha de defesa na rotatividade de clientes. Ao qualificar completamente os leads antes de desperdiçar tempo e recursos para conquistá-los, você pode aumentar suas chances de atrair clientes que permanecerão por muitos anos.
Aumente o valor da vida útil do cliente (CLV)
Muitos fatores afetam o valor da vida útil do cliente, como prospecção, qualificação, upselling e cross-selling e retenção. Portanto, se o seu CLV for menor do que deveria, você precisa descobrir o que mais o impacta e definir uma meta (ou duas) para melhorar. Veja um exemplo de meta de vendas anual: Aumente o valor da vida útil do cliente para US$ 3.000 nos próximos 12 meses, diminuindo nosso custo de aquisição de clientes (por meio de uma melhor qualificação de leads) e buscando agressivamente oportunidades de vendas cruzadas.
Como calcular o valor da vida útil do cliente
Calcular o valor da vida útil do cliente é complicado. Primeiro, você deve calcular a média do valor da transação de cada cliente. Então, você deve multiplicá-lo pelo número de pedidos que eles fazem anualmente e pelo número de anos que eles permanecem com sua marca: Valor médio da transação do cliente x número de transações por ano x número de anos com sua empresa = CLV Lembre-se de que, se você quiser uma imagem precisa de vários (ou muitos) clientes, precisará fazer o mesmo cálculo para cada um deles – e isso pode demorar um pouco.
Como atingir uma meta de CLV
Isso provavelmente não será surpresa, mas o valor da vida útil do cliente se resume a algumas coisas simples – a quantidade de dinheiro que seus clientes gastam com você todos os anos e a quantidade de tempo que permanecem. Portanto, se você deseja aumentar seu CLV, deve escolher uma atividade importante que aumentará sua taxa de retenção de clientes, aumentará seus gastos ou ambos.
Menor custo de aquisição de clientes (CAC)
Quanto mais tempo levar para converter um lead em cliente, mais dinheiro custará em gastos com anúncios, campanhas de alcance do cliente e tempo dos funcionários. Para diminuir seu CAC, você precisa definir metas de vendas para agilizar e otimizar seu processo de vendas, assim: Reduza nosso CAC em 15% no próximo mês, adicionando mais pontos de entrada em potencial ao nosso funil de vendas que eliminaria redundâncias e perda de tempo.
Como calcular o custo de aquisição de clientes
O CAC é um dos KPIs mais conhecidos para equipes de vendas e marketing. Aqui está uma rápida atualização sobre como calculá-lo: Custo Total para Adquirir Clientes (de determinada campanha ou período de tempo) ÷ Número Total de Clientes Adquiridos = CAC Você também pode comparar esse número com o CLV para ver se está ganhando ou perdendo dinheiro adquirindo clientes. Apenas certifique-se de considerar a quantidade de tempo que eles foram seus clientes.
Como alcançar uma meta CAC
Alcançar uma meta de CAC é complicado, pois há muitos fatores envolvidos. Mas algumas maneiras de chegar mais perto de alcançá-lo incluem usar métodos menos caros (mas mais qualificados) para conquistar clientes, garantir que seu produto corresponda às necessidades e situação de seu cliente e otimizar seus processos de vendas.
Encurte o tempo para fechar
Tempo é dinheiro. Quanto mais tempo você gasta tentando fechar um negócio, menos oportunidades você pode criar e capitalizar. Por outro lado, quanto mais simplificado for o seu ciclo de vendas, menos custos de oportunidade você terá que lidar. Aqui está uma meta que você pode definir para acelerar seu tempo de fechamento: Reduza o tempo de fechamento em 15% no próximo trimestre eliminando vigorosamente os leads não qualificados e simplificando e personalizando os argumentos de vendas para leads qualificados.
Como calcular o tempo de fechamento
Provavelmente seria mais fácil usar um software de vendas que calcula automaticamente o tempo médio de fechamento. Mas você pode contar os meses e dias entre o primeiro contato e o pagamento do cliente à mão, se preferir seguir esse caminho.
Como alcançar um tempo para fechar a meta
Para encurtar o ciclo de vendas, você realmente só precisa fazer uma coisa: persuadir os leads a comprar de você mais cedo ou mais tarde. Mas você pode fazer isso de algumas maneiras diferentes. Você pode qualificar seus leads desde o início e eliminar aqueles que não são adequados para o seu negócio, ou você pode simplificar seu pitch para obter o comprometimento do lead mais rapidamente.
Aumentar a taxa de resposta do e-mail de vendas
Se você usa e-mails de vendas para criar oportunidades, suas taxas de abertura e resposta precisam ser altas. Definir uma meta para as respostas de e-mail, independentemente de você medir a quantidade bruta ou a porcentagem, ajuda a aprimorar os vendedores que precisam de mais treinamento e encontrar campanhas compartilhadas que precisam ser aprimoradas. Veja como isso pode parecer: Aumente a taxa de resposta de e-mail de cada representante de vendas este mês, combinando os de melhor desempenho com os de baixo desempenho para orientação individual.
Como calcular a taxa de resposta de e-mail
Como muitos outros KPIs nesta lista, calcular sua taxa de resposta de e-mail é fácil. Veja como você faz isso: (Respostas de e-mail exclusivas ÷ Número total de e-mails enviados) x 100 = Taxa de resposta de e-mail
Como atingir uma meta de satisfação do cliente
Definir metas as metas de satisfação do cliente, é extremamente importante para saber a qualidade do seu serviço, esta não é uma tarefa fácil.
Você vai ter que utilizar de formulário de pergunta para saber o que o seu cliente está pensado a respeito da sua empresa e do seu negócio, Algumas resposta você pode conseguir com o e-mail, certamente alguns clientes te darão atenção e vão responder, mas se você quiser que as pessoas respondam de verdade, você vai ter que oferecer algo em troca, precisam ser persuasivos, exemplo você tem um e-commerce a pessoa recebeu o produto você manda uma e-mail, perguntando como foi a experiência de comprar com você, você pode elaborar uma COPY (Texto persuasivo ) no e-mail.
Acelerar o tempo de resposta
Você não quer leads esperando por uma resposta – não apenas porque isso prejudica a imagem da sua marca, mas porque incentiva os clientes em potencial a recorrerem aos seus concorrentes. Portanto, se você perceber e-mails não respondidos, telefonemas e mensagens diretas de mídia social por dias a fio, talvez seja hora de definir uma meta para acelerar seu tempo de resposta. Por exemplo: Responda a todas as comunicações de leads quentes (ou seja, e-mails, mensagens, telefonemas) dentro de 3 horas após o recebimento, criando um cronograma diário de resposta ao cliente.
Como calcular o tempo médio de resposta
Para calcular o tempo de resposta dos seus representantes, você precisa calcular a média de tempo que eles levam para responder aos e-mails. Você pode fazer isso dividindo o tempo que eles gastam respondendo a e-mails pelo número de respostas enviadas nesse período. Para ver exatamente com que rapidez cada cliente recebe uma resposta à sua mensagem específica, você precisará analisar as respostas uma a uma.
Como atingir uma meta de tempo de resposta
Existem algumas razões pelas quais e-mails e telefonemas são atendidos. Uma é a falta de tempo para responder e a outra é a confusão sobre quem deveria responder. Ao resolver esses problemas, você tem uma chance sólida de melhorar significativamente seu tempo de resposta.
Aprofundar o engajamento de leads
Às vezes, a melhor maneira de compartilhar informações com seus leads é por meio do conteúdo. Mas se você não conseguir que os prospects leiam ou assistam, você tem um problema. É aí que definir uma meta para usar o conteúdo de forma mais estratégica em conversas de vendas é útil. Veja como isso pode parecer: Aprofunde o envolvimento do cliente com nosso conteúdo em 30% no terceiro trimestre, treinando nossos profissionais de vendas para selecionar o conteúdo certo e integrá-lo naturalmente em suas conversas de vendas.
Como calcular o engajamento de leads
Aqui, novamente, a fórmula é incrivelmente simples. Se parece com isso: (Número de pessoas que leram seu conteúdo ÷ Número de pessoas para quem você o enviou) x 100 = Taxa de engajamento de leads Como atingir uma meta de engajamento de leads Para aumentar o engajamento de leads, tudo o que você precisa fazer é criar conteúdo útil e agradável e integrá-lo em suas conversas de vendas sem problemas. Se você puder fazer isso, o conteúdo fará o resto do trabalho pesado.
COMO ESCREVER UMA META DE VENDAS
Agora que você tem uma ideia de como é uma ótima meta de vendas, é hora de começar a escrever a sua. Abaixo, temos um guia de três etapas para ajudá-lo a começar. Além disso, adicionamos algumas dicas úteis para tornar o processo um pouco mais fácil.
Identificar áreas de melhoria
O primeiro passo para resolver qualquer problema é reconhecer que existe um. Portanto, se você deseja fazer melhorias perceptíveis em suas jogadas de vendas, precisa identificar os problemas que cada membro da equipe está enfrentando. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
Revise os principais indicadores de desempenho (KPIs)
Meça a diferença entre seus desempenhos inferior e superior e entre o desempenho atual da sua equipe e o desempenho desejado
Identifique as áreas do ciclo de vendas em que seus leads caem e negócios são perdidos
Encontre a causa raiz do baixo desempenho (nem sempre é o que parece na superfície)
Quanto mais rápido e preciso você puder coletar informações sobre suas jogadas de vendas, mais capaz você estará de definir metas específicas para seu departamento e equipe de vendas e ajudar seus representantes individuais a melhorar seu desempenho.
Definir metas razoável
Depois de escolher um KPI para trabalhar, é hora de definir um alvo claro para sua equipe. Parte desse processo envolve calcular suas metas de vendas e determinar um cronograma sustentável para alcançá-las. À medida que avança, você decidirá sobre detalhes como:
Se você usará um percentual ou um número simples (ou seja, 15% versus 10 leads)
Qual deve ser o número de destino (ou seja, US$ 20 mil ou US$ 35 mil)
Quanto tempo levará para atingir a meta (1 mês ou 1 trimestre)
Dependendo de quão grande é a diferença entre seu desempenho atual e a meta desejada, pode ser necessário definir pequenas metas e aumentar lentamente essa fatia. Um salto muito grande desmotivará sua equipe e pode retardar o progresso até parar. Depois de definir todos esses detalhes, você pode começar a pensar no plano de ação que fará para atingir sua nova meta de vendas.
Conclusão Definir metas
A partir daqui você poderá escrever sua meta de vendas SMART em uma declaração clara e concisa. Apenas lembre-se de incluir todos os detalhes relevantes que você elaborou acima para que você possa medir seu progresso e avaliar seu objetivo regularmente.
Aqui está um modelo de meta de vendas que você pode roubar para criar suas próprias metas SMART: Melhore [KPI] em [número ou porcentagem] dentro de [período de tempo] por [estratégia ou plano de ação que você implementará para fazê-lo].
Não se esqueça de configurar sua plataforma de análise para rastrear também os KPIs desejados, para que você possa medir seu desempenho à medida que avança em direção ao seu objetivo de vendas. Como qualquer líder de vendas que se preze lhe dirá, é difícil definir metas de vendas eficazes para sua equipe.
É preciso muito planejamento cuidadoso e você precisa encontrar um equilíbrio delicado entre as necessidades da empresa e a capacidade de seus representantes de vendas. Mas quando você já está ciente sobre isso, pode definir as metas certas para sua organização. Isso, quando aliado a um treinamento de coaching sólido, pode fazer toda a diferença para o seu desempenho e sucesso a longo prazo.
Como aumentar as vendas de maneira fácil? Talvez esta seja a pergunta que te atormenta diariamente, e não é só você, mas muita gente tem se questionado igualmente.
E a palavra fácil, neste contexto, leva sua mente a pensar que algo está errado, como enfrentar diariamente a dificuldade de aumentar o volume de vendas.
Aumente suas vendas de maneiras fáceis. Eu sou Antonio Geraldes e estou aqui para responder estas e outras dúvidas do universo corporativo, vem comigo e fique por dentro de tudo o que um empresário moderno tem que saber.
Vou mostra ser possível e não é um absurdo pensar em aumentar as vendas de forma fácil.
Primeira coisa que você deve fazer para Aumente suas vendas
Como o gigante McDonald’s Aumenta suas vendas
Vamos começar com uma grande indústria do fast food, você já deve ter passado pelo Drive-thru do McDonald’s, já esteve lá certo? Você encosta na janela, faz seu pedido e eles sempre te fazem uma nova oferta além do seu pedido… “Você gostaria de mais..?”
O que me incomoda é que eu instintivamente digo: “Sim!” Afinal, por mais alguns reais, recebo quase o dobro da quantidade de batatas fritas e bebidas.
Uma pessoa com sorriso no rosto, nos ofertando vantagem seja sempre parece algo bom, temos a sensação é de que ganhamos algo, já que agora vou poder ter uma bebida gigante, a mesma coisa com as batatas fritas gigantes, mesmo eu sabendo que todo o açúcar e gordura a longo prazo vão me fazer mal, eu já fui impactado pela propaganda bem perfeita, um bom atendimento, oferecendo aquilo que eu já queria, eu saio acreditando que eu fiz um bom negócio!
Quando seus clientes estão com a carteira em mãos e estão pegando o seu produto, eles estão prontos para desembolsar mais alguns reais na sua empresa, se o negócio parecer vantajoso, ele tende a gastar mais e com isso você aumentar o ticket médio da sua empresa.
Na verdade, cerca de 50% vão dizer sim sem pensar duas vezes. Você apenas tem que ofertar nesta hora, quando ele for pagar. É o momento perfeito para oferecer um *upsell ou uma garantia extra, isso também funciona dependendo do seu produto.
Já nesta segunda proposta. Após as Ofertas de Venda.
Você já reparou que as sequências funcionam muito bem vamos analisar, vejamos as Maiores bilheterias de 2005
1º Harry Potter e o Cálice de Fogo – Renda mundial (US$) $ 896 911 078
2º Star Wars: Episódio III — A Vingança dos Sith – Renda mundial (US$) $ 848 754 768
3º As Crônicas de Nárnia: O Leão, A Feiticeira e o Guarda-Roupa – Renda mundial (US$) $ 745 013 115
O que os três têm em comum são sequência de filmes. Então você pode questionar que 2005 foi muito tempo atrás, e o mundo mudou!
Aumente suas vendas usando a estratégia dos filmes
Vamos para o último hit de sucesso antes da pandemia de coronavírus (COVID-19).
Os Vingadores: Ultimato não apenas teve a maior receita de bilheteira de 2019, mas também quebrou todos os recordes mundiais, desbancando o AVATAR, faturou US$ 2,977 trilhões de dólares.
A mesma ideia transita com seus clientes. Um cliente satisfeito com o produto e ou serviço que você forneceu pela primeira vez, ficará muito mais aberto para uma segunda compra.
Imagine que você trabalha para uma empresa de tecnologia educacional que vende um conjunto de softwares de automação para auxiliar os administradores universitários.
Você oferece três produtos, um para planejamento de currículo, um para agendamento de sala de aula e outro para relatórios acadêmicos.
Aumente suas vendas com Cross-sell
Você conseguiu uma reunião com uma faculdade que concordou em comprar seu software de planejamento curricular. Se você quiser fazer *Cross-sell (vendas cruzadas), poderá apresentar um ou mais produtos e explicar como esses programas podem trabalhar juntos para facilitar a vida dos administradores acadêmicos.
Nesse caso, você não estaria oferecendo uma versão atualizada do software que o cliente comprou, você estaria vendendo um novo produto, separado que podem se complementar no interesse e resolver um problema do cliente, que ele às vezes nem sabia ter.
Referências de recompensa
Pesquisas com clientes que fazem 3 perguntas básicas:
1. O que você mais gostou no nosso produto?
2. Como podemos melhorar o nosso produto?
3. E Quem você conhece que se beneficiaria com o nosso produto?
Em poucas palavras, você está dando ao cliente chance de participar, saber que você se importa com suas necessidades e opiniões, e que você quer ajudar outra pessoa a satisfazer suas necessidades melhorando o produto.
Você obterá informações valiosas sobre a satisfação do cliente, fornecerá material para depoimentos que será de grande valia e obterá dicas sobre o produto e clientes em potencial.
Aumente suas vendas usando Upsell, Down-sell, Cross-sell
Caso você ainda não entendeu vou te explicar passo a passo
Cross-sell,
a venda cruzada é a recomendação de qualquer outro produto a ser adquirido em combinação com o produto principal. É uma técnica de vendas usada para fazer com que um cliente gaste mais comprando um produto relacionado ao que já está sendo comprado.
Up-Sell ou upsell
A palavra é aplicada a quase todos os casos em que você propõe um produto além, a mais do que está sendo comprado. É uma estratégia para vender uma versão superior e mais cara de um produto que o cliente já possui (ou está comprando).
Uma versão superior é um modelo superior e melhor do produto ou o mesmo produto com recursos de valor agregado que aumentam o valor percebido.
Down-sell ou Down-selling
É o oposto de up-selling. Ele pode ser usado efetivamente quando um comprador recusou sua oferta de produto ou serviço (às vezes simplesmente clicando no botão fechar na página da web) e você oferece a ele um produto alternativo com recursos mínimos a um preço mais baixo. Essa abordagem lhe dará uma chance melhor de ser aceito, e vender algo é sempre melhor do que nada.
Upsell, Down-sell, Cross-sell
são técnica de funil de venda utilizadas no mundo todo, muito no digital, nos E-commerce, mas também em vendas presenciais, trabalhar estas técnicas para aumentar o número de vendas, sem aumentar os orçamentos de publicidade pode ser o que faltava para você. Experimente! Você ficará surpreso com os resultados. A eficácia do seu marketing neste projeto contata muito, mas este é um tópico para outra matéria.
Conclusão – Aumente suas vendas de maneiras fáceis
Você já passou algum tempo fazendo compras online e, em seguida, recebeu a notícia de que “você também pode estar interessado” em outro item do site? Essa tática representa outra forma de upselling ou cross-selling.
Os sites de comércio eletrônico podem solicitar upselling e cross-selling, dependendo de quais produtos o visitante clica e seleciona para incentivá-lo a continuar comprando mais.
Aumente suas vendas com upselling e cross-selling.
Venda cruzada e upselling nem sempre são simples. Fazer o certo requer tato real, tempo ideal, consciência aguçada e empatia. Se você puder acompanhar como seu cliente está se sentindo, ter uma ideia dos recursos ou produtos com os quais eles mais podem se beneficiar e saber quando eles estarão mais receptivos a uma oferta adicional, você poderá fazer upsell e venda cruzada com os melhores deles.
Siga-nos nas redes sociais e fique por dentro de todas as novidades do mundo corporativo!
Como aumentar as vendas de maneira fácil? Talvez esta seja a pergunta que te atormenta diariamente, e não é só você, mas muita gente tem se questionado igualmente.
Comentários