Como escrever um plano de negócios

Este artigo faz parte do nosso Guia de Inicialização de Negócios e do nosso Guia de Planejamento de Negócios – listas detalhadas de nossos artigos que o colocarão em operação em pouco tempo!

Se você revisou o que é um plano de negócios e por que precisa de um para iniciar e expandir seus negócios, então é hora de mergulhar no processo de realmente redigir um plano de negócios.

Neste guia passo a passo, acompanharei você em todas as etapas da elaboração de um plano de negócios que realmente ajudará você a atingir suas metas. Se você está apenas procurando por um modelo para download para começar , pode avançar e fazer o download agora . Ou, se você quiser apenas ver como é um plano de negócios concluído, confira nossa biblioteca de mais de 500 planos de negócios de amostras grátis .

3 regras para escrever um plano de negócios:

1. Mantenha curto

Os planos de negócios devem ser curtos e concisos.

O raciocínio para isso é duplo:

1. Primeiro, você quer que seu plano de negócios seja lido (e ninguém vai ler um plano de negócios de 100 ou até 40 páginas).
2. Em segundo lugar, seu plano de negócios deve ser uma ferramenta que você usa para administrar e expandir seus negócios, algo que você continua a usar e refinar com o tempo. Um plano de negócios excessivamente longo é um incômodo enorme para revisar – você está quase garantido que seu plano será relegado a uma gaveta da mesa, para nunca mais ser visto novamente.

2. Conheça o seu público

Escreva seu plano usando uma linguagem que seu público entenda.

Por exemplo, se sua empresa está desenvolvendo um processo científico complexo, mas seus possíveis investidores não são cientistas, evite jargões ou siglas que não sejam familiares.

Em vez disso:

“Nossa tecnologia de patente pendente é um complemento de uma conexão para configurações de bCPAP existentes. Quando conectado a uma configuração bCPAP, nosso produto fornece ventilação de pressão dupla não invasiva. ”

Escreva isso:

“Nosso produto com patente pendente é um dispositivo sem energia, fácil de usar, que substitui as máquinas tradicionais de ventilação usadas em hospitais a 1/100 do custo”.

Acomode seus investidores e mantenha as explicações de seu produto simples e diretas, usando termos que todos possam entender. Você sempre pode usar o apêndice do seu plano para fornecer as especificações completas, se necessário.

3. Não se deixe intimidar

A grande maioria dos empresários e empresários não são especialistas em negócios. Assim como você, eles estão aprendendo e não têm graduação em negócios.

Escrever um plano de negócios pode parecer um grande obstáculo, mas não precisa ser assim. Você conhece o seu negócio – você é o especialista nisso. Só por esse motivo, escrever um plano de negócios e alavancar seu plano de crescimento não será tão desafiador quanto você pensa.

E você não precisa começar com o plano de negócios completo e detalhado que descreverei aqui. Na verdade, pode ser muito mais fácil começar com um plano de negócios simples de uma página – o que chamamos de Plano Lean – e depois voltar e criar um plano de negócios um pouco mais detalhado e mais detalhado posteriormente.

6 elementos para incluir em um plano de negócios

Agora que temos as regras de escrever um plano de negócios fora do caminho, vamos mergulhar nos elementos que você incluirá nele.

O restante deste artigo aprofundará os detalhes do que você deve incluir em seu plano de negócios, o que você deve ignorar, as projeções financeiras críticas e os links para recursos adicionais que podem ajudar a iniciar seu plano.

Lembre-se de que seu plano de negócios é uma ferramenta para ajudar você a construir um negócio melhor, não apenas uma tarefa de casa. Aqui estão os componentes básicos do plano de negócios que você vai escrever.

1. Sumário Executivo

Esta é uma visão geral do seu negócio e dos seus planos. Ele vem em primeiro lugar no seu plano e é idealmente apenas uma a duas páginas. A maioria das pessoas escreve isso por último.

2. Oportunidade

Esta seção responde a estas perguntas: O que você está realmente vendendo e como você está resolvendo um problema (ou “precisa”) para o seu mercado? Quem é o seu mercado alvo e concorrência?

3. Execução

Como você vai aproveitar sua oportunidade e transformá-la em um negócio? Esta seção abordará seu plano de marketing e vendas, operações e seus marcos e métricas para o sucesso.

4. Resumo da empresa e gestão

Os investidores buscam excelentes equipes, além de ótimas ideias. Use este capítulo para descrever sua equipe atual e quem você precisa contratar. Você também fornecerá uma visão geral rápida de sua estrutura legal, localização e histórico, se já estiver em funcionamento.

5. Plano Financeiro

Seu plano de negócios não está completo sem uma previsão financeira. Vamos lhe dizer o que incluir no seu plano financeiro.

6. Apêndice

Se você precisar de mais espaço para imagens de produtos ou informações adicionais, use o apêndice para esses detalhes.

Vamos mergulhar nos detalhes de cada seção do seu plano de negócios e focar na construção de um que seus investidores e credores vão querer ler.

Sumário executivo

O resumo executivo do seu plano de negócios apresenta sua empresa, explica o que você faz e expõe o que você está procurando de seus leitores. Estruturalmente, é o primeiro capítulo do seu plano de negócios. E enquanto é a primeira coisa que as pessoas vão ler, eu geralmente aconselho que você escreva por último.

Por quê? Uma vez que você conheça os detalhes do seu negócio por dentro e por fora, estará melhor preparado para escrever seu resumo executivo. Afinal, esta seção é um resumo de tudo o que você vai escrever.

Idealmente, o resumo executivo pode atuar como um documento independente que abrange os destaques de seu plano detalhado. Na verdade, é muito comum para os investidores a pedir para única o sumário executivo quando eles estão avaliando o seu negócio. Se eles gostarem do que vêem no resumo executivo, eles geralmente farão um pedido para um plano completo, uma apresentação de argumentos e mais detalhes financeiros.

Como seu resumo executivo é um componente tão importante do seu plano de negócios, você deve garantir que ele seja o mais claro e conciso possível. Cubra os principais destaques do seu negócio, mas não faça muitos detalhes. Idealmente, seu resumo executivo será, no máximo, de uma a duas páginas, projetado para ser uma leitura rápida que desperta interesse e faz com que seus investidores se sintam ansiosos para ouvir mais.

Os componentes críticos de um resumo executivo vencedor:

Visão geral de negócios de uma frase

Na parte superior da página, abaixo do nome da sua empresa, inclua uma visão geral de uma frase do seu negócio que resume a essência do que você está fazendo.

Isso pode ser um slogan, mas geralmente é mais eficaz se a sentença descreve o que sua empresa realmente faz. Isso também é conhecido como sua proposição de valor.

Problema

Em uma ou duas frases, resuma o problema que você está resolvendo no mercado. Toda empresa está resolvendo um problema para seus clientes e preenchendo uma necessidade no mercado.

Solução

Este é o seu produto ou serviço. Como você está lidando com o problema que você identificou no mercado?

Mercado alvo

Quem é seu mercado-alvo ou seu cliente ideal? Quantos deles estão lá? É importante aqui ser específico.

Se você é uma empresa de calçados, não está segmentando “todos” apenas porque todos têm pés. É mais provável que você segmente um segmento de mercado específico, como “homens com consciência de estilo” ou “corredores”. Isso tornará muito mais fácil direcionar seus esforços de marketing e vendas e atrair os tipos de clientes com maior probabilidade de comprar de você.

Concorrência

Como o seu mercado-alvo está resolvendo o problema hoje? Existem alternativas ou substitutos no mercado?

Toda empresa tem alguma forma de concorrência e é fundamental fornecer uma visão geral em seu resumo executivo.

Visão geral da empresa e equipe

Forneça uma breve visão geral de sua equipe e uma breve explicação de por que você e sua equipe são as pessoas certas para levar sua ideia ao mercado.

Os investidores colocam uma enorme quantidade de peso na equipe – até mais do que na ideia – porque até uma grande ideia precisa de uma grande execução para se tornar realidade.

Resumo financeiro

Realce os principais aspectos do seu plano financeiro, de preferência com um gráfico que mostre suas vendas, despesas e lucratividade planejadas.

Se o seu modelo de negócios (ou seja, como você ganha dinheiro) precisa de uma explicação adicional, é nesse ponto que você faria isso.

Requisitos de financiamento

Se você está escrevendo um plano de negócios para obter um empréstimo bancário ou porque está pedindo financiamento a investidores anjos ou capitalistas de risco, você deve incluir os detalhes do que precisa no resumo executivo.

Não se preocupe em incluir termos de um investimento em potencial, pois isso sempre será negociado posteriormente. Em vez disso, inclua apenas uma breve declaração indicando quanto dinheiro você precisa aumentar.

Marcos e tracção

O último elemento-chave de um resumo executivo que os investidores vão querer ver é o progresso que você fez até agora e os marcos futuros que você pretende atingir. Se você puder mostrar que seus clientes em potencial já estão interessados, ou talvez já comprando, seu produto ou serviço, isso é ótimo para destacar.

Você pode pular o resumo executivo (ou reduzi-lo bastante no escopo) se estiver escrevendo um plano de negócios interno que seja puramente um guia estratégico para sua empresa. Nesse caso, você pode dispensar detalhes sobre a equipe de gerenciamento, requisitos de financiamento e tração e, em vez disso, tratar o resumo executivo como uma visão geral da direção estratégica da empresa, para garantir que todos os membros da equipe estejam na mesma página.

Oportunidade

Existem quatro capítulos principais em um plano de negócios – oportunidade, execução, visão geral da empresa e plano financeiro. O capítulo de oportunidade do seu plano de negócios é onde vive a verdadeira carne do seu plano – inclui informações sobre o problema que você está resolvendo, sua solução, para quem você pretende vender e como seu produto ou serviço se encaixa no sistema competitivo existente. panorama.

Você também usará essa seção do seu plano de negócios para demonstrar o que diferencia sua solução e como planeja expandir suas ofertas no futuro.

As pessoas que lerem o seu plano de negócios já saberão um pouco sobre o seu negócio porque leem o seu resumo executivo. Mas este capítulo ainda é extremamente importante porque é onde você expande sua visão geral inicial, fornecendo mais detalhes e respondendo a perguntas adicionais que não serão abordadas no resumo executivo.

O problema e solução

Inicie o capítulo de oportunidade descrevendo o problema que você está resolvendo para seus clientes. Qual é o principal ponto de dor para eles? Como eles estão resolvendo seus problemas hoje? Talvez as soluções existentes para o problema do seu cliente sejam muito caras ou complicadas. Para uma empresa com uma localização física, talvez não haja soluções existentes a uma distância razoável.

Definir o problema que você está resolvendo para seus clientes é, de longe, o elemento mais importante do seu plano de negócios e crucial para o sucesso do seu negócio. Se você não consegue identificar um problema que seus clientes potenciais têm, então você pode não ter um conceito de negócio viável.

Para garantir que você esteja resolvendo um problema real para seus clientes em potencial, um grande passo no processo de planejamento de negócios é ficar longe de seu computador e realmente sair e conversar com clientes em potencial . Valide que eles têm o problema que você supõe que eles têm, e então dê o próximo passo e lance sua solução potencial para o problema deles. É um bom ajuste para eles?

Depois de descrever o problema do seu mercado-alvo, a próxima seção do seu plano de negócios deve descrever sua solução. Sua solução é o produto ou serviço que você planeja oferecer aos seus clientes. O que é e como é oferecido? Como exatamente resolve o problema que seus clientes têm?

Para alguns produtos e serviços, você pode descrever casos de uso ou contar uma história sobre um usuário real que se beneficiará (e estará disposto a pagar) por sua solução.

Mercado alvo

Agora que você detalhou seu problema e solução em seu plano de negócios, é hora de voltar seu foco para o seu mercado alvo : para quem você está vendendo?

Dependendo do tipo de negócio que você está iniciando e do tipo de plano que está escrevendo, talvez não seja necessário entrar em muitos detalhes aqui. Não importa o que, você precisa saber quem é seu cliente e ter uma estimativa aproximada de quantos deles existem . Se não houver clientes suficientes para seu produto ou serviço, isso pode ser um sinal de alerta.

Análise de mercado e pesquisa de mercado

Se você pretende fazer uma análise de mercado , comece com algumas pesquisas. Primeiro, identifique seus segmentos de mercado e determine o tamanho de cada segmento. Um segmento de mercado é um grupo de pessoas (ou outras empresas) que você poderia potencialmente vender.

Não caia na armadilha, porém, de definir o mercado como “todo mundo”. O exemplo clássico é uma empresa de calçados. Embora seja tentador para uma empresa de calçados dizer que seu mercado-alvo é todo mundo que tem pés, de forma realista, eles precisam atingir um segmento específico do mercado para ter sucesso. Talvez eles precisem mirar em atletas ou pessoas de negócios que precisam de sapatos formais para o trabalho, ou talvez estejam mirando em crianças e suas famílias. Saiba mais sobre o marketing de destino neste artigo .

TAM, SAM e SOM

Um bom plano de negócios identificará os segmentos de mercado-alvo e fornecerá alguns dados para indicar a velocidade de crescimento de cada segmento. Ao identificar mercados-alvo, um método clássico é usar a divisão TAM, SAM e SOM para analisar os tamanhos de mercado de uma abordagem de cima para baixo, bem como uma abordagem de baixo para cima.

Aqui estão algumas definições rápidas:

• TAM: seu mercado total disponível ou endereçável (todos que você deseja alcançar com seu produto)
• SAM: seu mercado segmentável segmentado ou mercado disponível servido (a parte do TAM que você segmentará)
• SOM: sua participação no mercado (o subconjunto do seu SAM que você alcançará de forma realista, principalmente nos primeiros anos de seu negócio)

Depois de identificar seus principais segmentos de mercado, você deve discutir as tendências para esses mercados. Eles estão crescendo ou diminuindo? Fale sobre as necessidades, os gostos ou outras mudanças que estão surgindo no mercado.

Seu cliente ideal

Quando você tem seus segmentos de mercado-alvo definidos, é hora de definir seu cliente ideal para cada segmento.

Uma forma de falar sobre seu cliente ideal em seu plano é usar sua “persona do comprador” ou “persona do usuário”.  Uma persona do comprador é uma representação fictícia do seu mercado: eles recebem um nome, sexo, nível de renda, gostos, não gostam, e assim por diante.

Embora isso possa parecer um trabalho adicional em relação à segmentação de mercado que você já realizou, ter uma sólida persona de comprador será uma ferramenta extremamente útil para ajudá-lo a identificar as táticas de marketing e vendas que você precisará usar para atrair esses clientes ideais .

Clientes-chave

A seção final do seu capítulo de mercado-alvo deve discutir os principais clientes.

Esta seção é realmente necessária apenas para empresas corporativas (grandes) que têm muito poucos clientes. A maioria das pequenas empresas e startups típicas podem pular isso e seguir em frente.

Mas se você vende para outras empresas (B2B), você pode ter alguns clientes importantes que são essenciais para o sucesso do seu negócio, ou um punhado de clientes importantes que são líderes de tendências em seu espaço. Se assim for, use esta parte final do seu capítulo de mercado-alvo para fornecer detalhes sobre esses clientes e como eles são importantes para o sucesso da sua empresa.

Concorrência

Imediatamente após a sua seção de mercado-alvo, você deve descrever sua competição. Quem mais está fornecendo soluções para tentar solucionar os pontos problemáticos de seus clientes? Quais são suas vantagens competitivas em relação à concorrência?

A maioria dos planos de negócios usa uma “matriz concorrente” para comparar facilmente suas características com a concorrência. A coisa mais importante a ilustrar nesta seção do seu plano de negócios é como sua solução é diferente ou melhor do que outras ofertas que um cliente em potencial pode considerar. Os investidores vão querer saber quais as vantagens que você tem sobre a concorrência e como você planeja se diferenciar.

Um dos maiores erros cometidos pelos empreendedores em seus planos de negócios é afirmar que eles não têm nenhuma concorrência.

O simples fato é que todas as empresas têm concorrência . Os concorrentes nem sempre vêm na forma de “competição direta”, que é quando você tem um concorrente oferecendo uma solução semelhante à sua oferta. Muitas vezes, você pode estar lidando com “concorrência indireta”, que é quando os consumidores resolvem seu problema com um tipo de solução completamente diferente.

Por exemplo, quando Henry Ford comercializou seus carros pela primeira vez, havia pouca concorrência direta de outros fabricantes de carros – não havia outros carros. Em vez disso, a Ford estava competindo contra outros modos de transporte – cavalos, bicicletas, trens e caminhadas. Na superfície, nenhuma dessas coisas parece concorrência real direta, mas eram como as pessoas resolviam seus problemas de transporte naquele momento.

Produtos e serviços futuros

Todos os empreendedores têm uma visão de onde eles querem levar os negócios no futuro, se forem bem-sucedidos.

Embora seja tentador gastar muito tempo explorando oportunidades futuras de novos produtos e serviços, você não deve expandir muito essas ideias em seu plano de negócios. É certamente útil incluir um ou dois parágrafos sobre possíveis planos futuros, para mostrar aos investidores onde você está caminhando a longo prazo, mas você não quer que seu plano seja dominado por planos de longo prazo que podem ou não vir a ser concretizados. . O foco deve estar em trazer seus primeiros produtos e serviços para o mercado.

Execução

Agora que você completou o capítulo da oportunidade, você irá para o capítulo de execução, que inclui tudo sobre como você realmente fará seu negócio funcionar. Você cobrirá seus planos de marketing e vendas, operações, como você medirá o sucesso e os principais marcos que você espera alcançar.

Plano de marketing e vendas

A seção de plano de marketing e vendas do seu plano de negócios detalha como você planeja alcançar seus segmentos de mercado- alvo , como você planeja vender para esses mercados-alvo, qual é o seu plano de preços e que tipos de atividades e parcerias você precisa tornar seu negócio um sucesso.

Antes mesmo de pensar em escrever seu plano de marketing, você deve ter seu mercado-alvo bem definido e ter sua persona (s) comprador (s). Sem realmente entender quem você está comercializando, um plano de marketing terá pouco valor.

Sua declaração de posicionamento

A primeira parte do seu plano de marketing e vendas é a sua declaração de posicionamento. Posicionamento é como você vai tentar apresentar sua empresa para seus clientes. Você é a solução de baixo preço, ou você é a marca premium de luxo em seu mercado? Você oferece algo que seus concorrentes não oferecem?

Antes de começar a trabalhar na sua declaração de posicionamento, você deve dedicar um pouco de tempo para avaliar o mercado atual e responder às seguintes perguntas:

• Quais características ou benefícios você oferece que seus concorrentes não?
• Quais são as necessidades e desejos principais de seus clientes?
• Como seus concorrentes estão se posicionando?
• Como você planeja diferenciar-se da concorrência? Em outras palavras, por que um cliente deve escolher você em vez de outra pessoa?
• Onde você vê sua empresa no panorama de outras soluções?

Depois de responder a essas perguntas, você poderá trabalhar em sua estratégia de posicionamento e defini-la em seu plano de negócios.

Não se preocupe em tornar sua declaração de posicionamento muito longa ou detalhada. Você só precisa explicar onde sua empresa está no cenário competitivo e qual é a sua principal proposta de valor que diferencia sua empresa das alternativas que um cliente pode considerar.

Você pode usar essa fórmula simples para desenvolver uma declaração de posicionamento:

Para [descrição do mercado alvo] quem [necessidade do mercado alvo], [este produto] [como atende a necessidade]. Ao contrário de [competição-chave], é [característica distintiva mais importante].

Por exemplo, a declaração de posicionamento do LivePlan, nosso produto de planejamento de negócios, é: “Para o empresário que está iniciando uma nova empresa, lançando novos produtos ou buscando financiamento ou parceiros, o LivePlan é um software que produz planos de negócios profissionais com rapidez e facilidade. Ao contrário do [nome omitido], o LivePlan cria um plano de negócios real, com insights reais – não apenas modelos de corte de cookies, preenchimento de lacunas. ”

Preços

Depois de saber qual é a sua estratégia de posicionamento geral, você pode passar para os preços .

Sua estratégia de posicionamento será muitas vezes um dos principais impulsionadores de como você avalia suas ofertas. O preço envia uma mensagem muito forte aos consumidores e pode ser uma ferramenta importante para comunicar seu posicionamento aos consumidores. Se você estiver oferecendo um produto premium, um preço premium comunicará rapidamente essa mensagem aos consumidores.

Decidir sobre seu preço pode parecer mais uma arte do que uma ciência, mas existem algumas regras básicas que você deve seguir:

• Cobrindo seus custos. Certamente há exceções, mas, na maioria das vezes, você deve cobrar de seus clientes mais do que custa para entregar seu produto ou serviço.
• Preços do centro de lucro primário e secundário. Seu preço inicial pode não ser o seu principal centro de lucro. Por exemplo, você pode vender seu produto em, ou até mesmo abaixo, seu custo, mas exige um contrato de manutenção ou suporte muito mais lucrativo para acompanhar a compra.
• Combinando a taxa de mercado . Seus preços precisam corresponder à demanda e às expectativas do consumidor. Preço muito alto e você pode não ter clientes. O preço é muito baixo e as pessoas podem subestimar sua oferta.

3 abordagens para estratégia de preços

• Preços com custo acrescido . Você pode estabelecer seu preço com base em vários fatores. Você pode ver seus custos e marcar sua oferta a partir daí. Geralmente, isso é chamado de “precificação de custo mais” e pode ser eficaz para os fabricantes, onde a cobertura dos custos iniciais é essencial.
• Preços baseados no mercado. Outro método é olhar para o cenário atual dos concorrentes e, em seguida, preço com base no que o mercado está esperando. Você poderia preço no high-end ou low-end do mercado para estabelecer o seu posicionamento.
• Preços de valor. Ainda outro método é olhar para um modelo de “valor de preço”, onde você determina o preço com base em quanto valor você está fornecendo para o seu cliente. Por exemplo, se você está comercializando o cuidado do gramado com profissionais ocupados, você pode estar economizando seus clientes 1 hora / semana. Se essa hora do seu tempo for avaliada em US $ 50 / hora, seu serviço poderá cobrar US $ 30 / hora.

Promoção

Com os preços e o posicionamento atendidos, é hora de analisar sua estratégia de promoção. Um plano de promoção detalha como você planeja se comunicar com seus possíveis clientes e clientes. Lembre-se de que é importante avaliar quanto custa suas promoções e quantas vendas elas geram. Programas promocionais que não são lucrativos são difíceis de manter a longo prazo.

Aqui estão algumas áreas que você pode considerar como parte de seu plano promocional:

Embalagem

Se você está vendendo um produto, a embalagem desse produto é crítica . Se você tem imagens da sua embalagem, incluindo aquelas no seu plano de negócios, é sempre uma boa ideia.

Certifique-se de que a seção de embalagem do seu plano responda às seguintes perguntas:

• Sua embalagem corresponde à sua estratégia de posicionamento?
• Como sua embalagem comunica sua proposição de valor-chave?
• Como sua embalagem se compara à sua concorrência?

Propaganda

Seu plano de negócios deve incluir uma visão geral dos tipos de publicidade nos quais você pretende gastar. Você estará anunciando online? Ou talvez em  mídias tradicionais e off-line ? Um componente essencial do seu plano de publicidade é o seu plano para medir o sucesso da sua publicidade.

Relações públicas

Conseguir que a mídia cubra você – PR – pode ser uma ótima maneira de alcançar seus clientes. Obter uma análise proeminente de seu produto ou serviço pode lhe dar a exposição de que você precisa para expandir seus negócios. Se relações públicas se parte de sua estratégia promocional, detalhe seus planos aqui.

Marketing de conteúdo

Uma estratégia popular de promoção é se engajar no que é chamado de marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo é o objetivo da Bplans. É quando você publica informações úteis, dicas e conselhos – geralmente disponibilizados gratuitamente – para que seu mercado-alvo possa conhecer sua empresa através dos conhecimentos que você oferece. Marketing de conteúdo é sobre ensinar e educar seus clientes potenciais sobre tópicos nos quais eles estão interessados, não apenas sobre os recursos e benefícios que você oferece.

Mídia social

Hoje em dia, ter uma presença na mídia social é essencialmente um requisito para a grande maioria das empresas.

Você não precisa estar em todos os canais de mídia social , mas precisa estar naqueles em que seus clientes estão. Cada vez mais, as perspectivas estão usando as mídias sociais para aprender sobre empresas e descobrir como elas são responsivas.

Alianças estratégicas

Como parte do seu plano de marketing, você pode confiar em trabalhar de perto com outra empresa em uma forma de parceria.

Essa parceria pode ajudar a fornecer acesso a um segmento de mercado-alvo para sua empresa, permitindo que seu parceiro ofereça um novo produto ou serviço a seus clientes.

Se você já tem parcerias estabelecidas, é importante detalhar essas parcerias em seu plano de negócios.

Operações

A seção de operações é como o seu negócio funciona. É a logística, a tecnologia e outras porcas e parafusos. Dependendo do tipo de negócio que você está iniciando, você pode ou não precisar das seções a seguir. Apenas inclua o que você precisa e remova tudo o mais.

Fornecimento e cumprimento

Se sua empresa está comprando os produtos que está vendendo de outros fornecedores, é importante incluir detalhes sobre de onde seus produtos estão vindo, como eles são entregues a você e, por fim, como você entrega os produtos ao cliente – isso é fornecimento e atendimento .

Se você for terceirizar produtos de fabricantes estrangeiros, os investidores vão querer saber sobre seu progresso trabalhando com esses fornecedores. Se a sua empresa vai entregar produtos aos seus clientes, você deve descrever seus planos para enviar seus produtos.

Tecnologia

Se você é uma empresa de tecnologia, é fundamental que o seu plano de negócios descreva sua tecnologia e qual é o seu “molho secreto”.

Você não precisa revelar segredos comerciais em seu plano de negócios, mas precisa descrever como sua tecnologia é diferente e melhor do que outras soluções disponíveis. Em um nível alto, você desejará descrever como sua tecnologia funciona. Você não precisa entrar em detalhes excruciantes aqui – se um investidor estiver interessado em mais detalhes, ele pedirá, e você poderá fornecer essa informação em seu apêndice.

Lembre-se, seu objetivo é manter o seu plano de negócios o mais curto possível, então muitos detalhes aqui podem facilmente tornar seu plano muito longo.

Distribuição

Para empresas de produtos, um plano de distribuição é uma parte importante do plano de negócios completo. Na maioria das vezes, as empresas de serviços podem pular esta peça e seguir em frente.

Distribuição é como você vai colocar seu produto nas mãos de seus clientes. Cada setor tem diferentes canais de distribuição e a melhor maneira de criar seu plano de distribuição é entrevistar outras pessoas em seu setor para descobrir qual é o modelo de distribuição deles.

Veja alguns modelos de distribuição comuns que você pode considerar para sua empresa:

Distribuição direta

Vender diretamente aos consumidores é, de longe, a opção mais simples e mais lucrativa.

Você pode considerar passar as economias de vender diretamente para seus clientes ou simplesmente aumentar suas margens de lucro. Você ainda precisará cobrir a logística de como obter seus produtos para seus clientes a partir de seu depósito, mas um modelo de distribuição direta geralmente é bastante simples.

Distribuição de varejo

A maioria dos grandes varejistas não gosta do incômodo de lidar com milhares de fornecedores individuais.

Em vez disso, eles preferem comprar através de grandes empresas de distribuição que agregam produtos de muitos fornecedores e disponibilizam esse estoque para os varejistas comprarem. Naturalmente, esses distribuidores obtêm uma porcentagem das vendas que passam por seus depósitos.

Representantes dos fabricantes

Estes são tipicamente vendedores que trabalham para uma agência de “repotenciação”. Eles costumam ter relacionamentos com varejistas e distribuidores e trabalham para vender seus produtos no canal apropriado. Eles normalmente trabalham com comissão e não é incomum que um representante seja necessário para obter uma nova empresa de acesso a um distribuidor ou revendedor.

OEM

Isso significa “fabricante do equipamento original”. Se o seu produto for vendido para outra empresa que incorpora o produto ao produto acabado, você está usando um canal OEM.

Um bom exemplo disso é o fornecedor de autopeças. Enquanto os grandes fabricantes de automóveis constroem grandes componentes de seus carros, eles também compram peças comuns de fornecedores terceirizados e incorporam essas peças no veículo acabado.

A maioria das empresas usa uma mistura de canais de distribuição como parte de seus planos, portanto, não pense que você precisa se limitar a um único canal. Por exemplo, é muito comum vender tanto distribuidores diretos quanto via distribuidores – você pode comprar um iPhone diretamente da Apple ou entrar em uma loja Target e obter um.

Marcos e métricas

Um plano de negócios é apenas um documento no papel sem um caminho real para realizar o trabalho, com um cronograma, funções definidas e principais responsabilidades.

Embora a  seção de marcos e métricas do seu plano de negócios não seja longa, é essencial que você reserve um tempo para agendar a próxima etapa crítica da sua empresa. Os investidores vão querer ver que você entende o que precisa acontecer para tornar seus planos uma realidade e que você está trabalhando em um cronograma realista.

Comece com uma rápida revisão de seus marcos. Marcos são planejados grandes objetivos. Por exemplo, se você estiver produzindo um dispositivo médico, terá etapas associadas aos testes clínicos e aos processos de aprovação do governo. Se você estiver produzindo um produto de consumo, poderá ter marcos associados a protótipos, encontrar fabricantes e recebimento de primeira ordem.

Tração

Embora os marcos avancem, você também desejará dar uma olhada nas principais realizações que já teve. Os investidores gostam de chamar isso de “tração”. O que isso significa é que sua empresa mostrou algumas evidências de sucesso inicial.

A tração poderia ser algumas vendas iniciais, um programa piloto bem-sucedido ou uma parceria significativa. Compartilhar essa prova de que sua empresa é mais do que apenas uma ideia – de que ela tem uma evidência real de que será um sucesso – pode ser extremamente importante para conseguir o dinheiro necessário para expandir seus negócios.

Métricas

Além de marcos e trações, seu plano de negócios deve detalhar as principais métricas que você observará à medida que sua empresa decolar. As métricas são os números que você assiste regularmente para avaliar a integridade do seu negócio. Eles são os impulsionadores do crescimento do seu modelo de negóciose do seu plano financeiro.

Por exemplo, um restaurante pode dar uma atenção especial ao número de turnos de mesa que eles têm em uma noite normal e à proporção entre vendas de bebidas e vendas de alimentos. Uma empresa de software on-line pode analisar as taxas de cancelamento (a porcentagem de clientes que cancelam) e as novas inscrições. Cada empresa terá as principais métricas que acompanha para monitorar o crescimento e detectar problemas precocemente, e seu plano de negócios deve detalhar as principais métricas que você acompanhará em sua empresa.

Principais suposições e riscos

Finalmente, o seu plano de negócios deve detalhar as principais suposições feitas por você que são importantes para o sucesso de suas empresas.

Outra maneira de pensar sobre as principais premissas é pensar em risco. Quais os riscos que você está tendo com o seu negócio ? Por exemplo, se você não tem uma demanda comprovada por um novo produto, está supondo que as pessoas vão querer o que você está construindo. Se você está confiando na publicidade on-line como um importante canal promocional, está fazendo suposições sobre os custos dessa publicidade e a porcentagem de visualizadores de anúncios que realmente farão uma compra.

Saber quais são suas suposições ao iniciar um negócio pode fazer a diferença entre o sucesso do negócio e o fracasso do negócio. Quando você reconhece suas suposições, pode provar que suas suposições estão corretas. Quanto mais você puder minimizar suas suposições, maior será a probabilidade de que sua empresa seja bem-sucedida.

Visão geral da empresa e equipe

Neste capítulo, você analisará a estrutura da sua empresa e quem são os principais membros da equipe. Esses detalhes são especialmente importantes para os investidores, pois eles vão querer saber quem está por trás da empresa e se eles podem converter uma boa ideia em um ótimo negócio.

Equipe

O velho ditado é que os investidores não investem em idéias, investem em pessoas. Alguns investidores chegam a dizer que preferem investir em uma idéia medíocre com uma grande equipe por trás disso do que uma ideia de sucesso com uma equipe medíocre.

O que isso realmente significa é que administrar um negócio de sucesso se resume a reduzir o trabalho. Você pode realmente realizar o que você planejou? Você tem a equipe certa para transformar uma boa ideia em um grande negócio que terá clientes batendo em suas portas?

A visão geral da empresa e o capítulo da equipe do seu plano de negócios é o melhor exemplo de que você tem a equipe certa para executar a sua ideia. Deve mostrar que você pensou sobre os papéis e responsabilidades importantes que sua empresa precisa para crescer e ter sucesso.

Inclua breves biografias que destacam as experiências relevantes de cada membro importante da equipe. É importante aqui explicar por que a equipe é a equipe certa para transformar uma ideia em realidade. Eles têm a experiência e o histórico corretos do setor? Já os membros da equipe tiveram sucessos empreendedores antes?

Um erro comum que os empreendedores iniciantes cometem ao descrever a equipe de gerenciamento é dar a todos da equipe um título de nível C (CEO, CMO, COO e assim por diante). Embora isso possa ser bom para os egos, muitas vezes não é realista. À medida que uma empresa cresce, você pode exigir diferentes tipos de experiência e conhecimento. Muitas vezes, é melhor permitir o crescimento futuro de títulos em vez de iniciar todos no topo sem espaço para crescimento ou mudança futuros.

Sua equipe de gerenciamento não precisa necessariamente ser completa para ter um plano de negócios completo. Se você sabe que tem lacunas na equipe de gerenciamento, tudo bem. Na verdade, os investidores veem o fato de você saber que está perdendo algumas pessoas importantes como um sinal de maturidade e conhecimento sobre o que sua empresa precisa para ter sucesso. Se você tiver lacunas na sua equipe, basta identificá-las e indicar que está procurando as pessoas certas para preencher determinadas funções.

Finalmente, você pode optar por incluir um organograma proposto em seu plano de negócios. Isso não é crítico e pode certamente viver no apêndice do seu plano de negócios. Em algum momento, conforme você explora opções de financiamento, pode ser solicitado um “organograma”, por isso é bom ter um. Além de levantar fundos, um organograma também é uma ferramenta de planejamento útil para ajudá-lo a pensar sobre sua empresa e como ela crescerá com o tempo. Quais os principais papéis que você vai procurar preencher no futuro e como você vai estruturar suas equipes para tirar o máximo proveito delas? Um organograma pode ajudá-lo a pensar nessas questões.

Visão Geral da Empresa

A visão geral da empresa provavelmente será a seção mais curta do seu plano de negócios. Para um plano que você pretende compartilhar internamente com seus parceiros de negócios e membros da equipe, pule esta seção e siga em frente.

Para um plano que você compartilhará com pessoas de fora da sua empresa, esta seção deve incluir:

• Declaração de missão
• Propriedade intelectual
• Uma revisão da estrutura legal e propriedade da sua empresa
• O local da empresa
• Uma breve história da empresa se é uma empresa existente

Declaração de missão

Não caia na armadilha de passar um dia ou mais em sua declaração de missão . Uma hora ou duas devem ter tempo de sobra.

Evite reunir uma declaração longa e genérica sobre como sua empresa está atendendo seus clientes, funcionários e assim por diante. A missão da sua empresa deve ser curta – no máximo uma ou duas frases – e deve abranger, em um nível muito alto, o que você está tentando fazer. Francamente, sua declaração de missão e sua proposta de valor global podem até ser a mesma coisa.

Aqui na Palo Alto Software (fabricantes de Bplans), nossa declaração de missão é: “Ajudamos as pessoas a ter sucesso nos negócios.” É simples e abrange tudo o que fazemos, desde os tipos de produtos que construímos até o tipo de marketing que fazemos.

Propriedade intelectual

Isso se aplica principalmente a empreendimentos tecnológicos e científicos, portanto, pule esta opção se você não precisar discutir suas patentes e outras propriedades intelectuais.

Mas, se você tem propriedade intelectual que é proprietária do seu negócio e ajuda sua empresa a se defender contra os concorrentes, você deve detalhar essa informação aqui. Se você tem patentes ou está no processo de solicitação de patente, este é o lugar para destacar essas patentes. Igualmente importante é discutir sobre o licenciamento de tecnologia – se você está licenciando a tecnologia principal de outra pessoa, é necessário divulgá-la em seu plano de negócios e incluir detalhes do relacionamento financeiro.

Estrutura e propriedade do negócio

A visão geral da sua empresa também deve incluir um resumo da estrutura atual de negócios da sua empresa . Você é uma LLC ? Um C-corp ? Um S-corp ? Um único proprietário ? Em uma parceria ?

Certifique-se de definir uma revisão de como a empresa também é propriedade . Cada parceiro de negócios possui uma parte igual do negócio? Como a propriedade é dividida? Os potenciais credores e investidores vão querer conhecer a estrutura do negócio antes de considerar um empréstimo ou investimento.

História da empresa

Se você está escrevendo um plano de negócios para uma empresa existente, é apropriado incluir um breve histórico da empresa e destacar as principais realizações históricas. Novamente, mantenha esta seção curta – não mais do que alguns parágrafos no máximo.

Esta seção é especialmente útil para dar contexto ao restante do seu plano e também pode ser muito útil para planos internos. A seção de história da empresa pode fornecer aos novos funcionários um histórico da empresa para que eles tenham um contexto melhor para o trabalho que estão fazendo e de onde a empresa vem ao longo dos anos.

Localização

Por fim, a seção de visão geral da empresa do seu plano de negócios deve descrever sua localização atual e todas as instalações que a empresa possui.

Para empresas que atendem consumidores de uma loja, essas informações são críticas. Além disso, para empresas que exigem grandes instalações para manufatura, armazenamento e assim por diante, essas informações são uma parte importante do seu plano.

Plano financeiro

Por último, mas certamente não menos importante, é o seu capítulo de plano financeiro. Isso geralmente é o que os empreendedores acham mais intimidante, mas não precisa ser tão intimidador quanto parece. Os negócios financeiros para a maioria das startups são menos complicados do que você pensa, e um grau de negócios certamente não é necessário para construir uma previsão financeira sólida . Dito isso, se precisar de ajuda adicional, há muitas ferramentas e recursos disponíveis para ajudá-lo a criar um plano financeiro sólido.

Um plano financeiro típico terá projeções mensais de vendas e receita para os primeiros 12 meses e, em seguida, projeções anuais para os três a cinco anos restantes. Projeções de três anos são normalmente adequadas, mas alguns investidores solicitarão uma previsão de cinco anos.

A seguir, os detalhes das demonstrações financeiras que você deve incluir em seu plano de negócios e uma breve visão geral do que deve estar em cada seção.

Previsão de vendas

Sua previsão de vendas é apenas isso – suas projeções de quanto você vai vender nos próximos anos.

Uma previsão de vendas é normalmente dividida em várias linhas, com uma linha para cada produto ou serviço principal que você está oferecendo. Não cometa o erro de dividir sua previsão de vendas em detalhes excruciantes. Apenas se concentre no nível alto neste momento.

Por exemplo, se você estiver prevendo vendas para um restaurante , poderá dividir sua previsão nesses grupos: almoço, jantar e bebidas. Se você é uma empresa de produtos, pode dividir sua previsão por segmentos de mercado-alvo ou em categorias de produtos principais.

Sua previsão de vendas também incluirá uma linha correspondente para cada linha de vendas para cobrir o Custo das mercadorias vendidas , também conhecido como COGS (também chamado de custos diretos). Essas linhas mostram as despesas relacionadas à criação do seu produto ou à entrega do serviço. O COGS deve incluir apenas os custos diretamente relacionados à fabricação de seus produtos, e não despesas comerciais regulares, como aluguel, seguro, salários, etc. Para restaurantes, seria o custo dos ingredientes. Para uma empresa de produtos, seria o custo das matérias-primas. Para uma empresa de consultoria, pode ser o custo de papel e outros materiais de apresentação.

Plano de pessoal

Seu plano de pessoal detalha o quanto você planeja pagar seus funcionários. Para uma pequena empresa, você pode listar todas as posições no plano de pessoal e quanto será pago a cada mês para cada posição. Para uma empresa maior, o plano de pessoal é normalmente dividido em grupos funcionais, como “marketing” e “vendas”.

O plano de pessoal também incluirá o que é normalmente chamado de “carga do empregado”, que é o custo de um empregado além do salário. Isso inclui impostos sobre folha de pagamento, seguro e outros custos necessários que você incorrerá todos os meses para ter um empregado em sua folha de pagamento.

Demonstração de resultados

Também conhecida como demonstração de resultados , o lucro e a perda (ou P & L) é onde todos os seus números se juntam e mostram se você está lucrando ou tendo uma perda. O P & L extrai dados de sua previsão de vendas e seu plano pessoal e também inclui uma lista de todas as suas outras despesas contínuas associadas à administração de sua empresa.

O P & L também contém o importantíssimo “resultado final”, onde suas despesas são subtraídas de seus ganhos para mostrar se sua empresa está lucrando a cada mês ou potencialmente incorrendo em algumas perdas enquanto você cresce.

Um P & L típico será uma planilha que inclui o seguinte:

• Vendas (ou receita ou receita). Esse número virá da sua planilha de previsão de vendas e incluirá toda a receita gerada pela empresa.
• Custo dos produtos vendidos (COGS). Esse número também vem da sua previsão de vendas e é o custo total de vender seu produto. Para empresas de serviços, isso também pode ser chamado de custo de vendas ou custos diretos.
• Margem bruta . Subtraia seu COGS de suas vendas para obter esse número. A maioria das declarações de lucros e perdas também mostra esse número como uma porcentagem das vendas totais (margem bruta / vendas = percentual da margem bruta)
• As despesas operacionais . Relacione todas as suas despesas associadas à gestão da sua empresa, excluindo o COGS que você já detalhou. Você também deve excluir impostos, depreciação e amortização. No entanto, você fazerincluem salários, pesquisa e desenvolvimento (P & D), despesas de comercialização e outras despesas aqui.
• Despesas operacionais totais . Esta é a soma das suas despesas operacionais.
• Lucro operacional . Isso também é conhecido como EBITDA, ou lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Este é um cálculo simples, onde você subtrai as suas despesas operacionais totais e o CPV das suas vendas.
• Juros, impostos, depreciação e amortização. Se você tiver algum desses fluxos de despesas, você os listará abaixo de sua receita operacional.
• Despesas totais. Adicione suas despesas operacionais a juros, impostos, depreciação e amortização para obter suas despesas totais.
• Lucro líquido. Essa é a linha de fundo importante que mostra se você obteve lucro ou teve uma perda durante um determinado mês ou ano.

Demonstração de fluxo de caixa

A demonstração do fluxo de caixa frequentemente se confunde com a declaração de lucros e perdas, mas eles são muito diferentes e servem a propósitos muito diferentes. Enquanto o P & L calcula seus lucros e perdas, a demonstração do fluxo de caixa registra quanto dinheiro (dinheiro no banco) você tem em um determinado ponto.

A chave para entender a diferença entre as duas afirmações é entender a diferença entre dinheiro e lucros. A maneira mais simples de pensar nisso é quando você faz uma venda. Se você precisar enviar uma fatura ao seu cliente e, em seguida, seu cliente demorar 30 ou 60 dias para pagar a conta, você não terá o dinheiro da venda imediatamente. Mas, você terá reservado a venda em seu P & L e mostrado um lucro daquela venda o dia que você fez a venda.

Uma típica demonstração de fluxo de caixa começa com a quantia de dinheiro que você tem em mãos, acrescenta dinheiro recebido por meio de vendas a dinheiro e faturas pagas e, em seguida, subtrai dinheiro que pagou ao pagar contas, pagar empréstimos, pagar impostos etc. Isto irá deixá-lo com o seu fluxo de caixa total (dinheiro em menos saque) e o seu dinheiro final que começa em dinheiro + dinheiro em – saque em dinheiro = dinheiro final).

Sua demonstração de fluxo de caixa mostrará quando você está com pouco dinheiro e quando pode ser a melhor hora para comprar um novo equipamento. Acima de tudo, sua demonstração de fluxo de caixa o ajudará a descobrir quanto dinheiro você pode precisar levantar ou pedir emprestado para expandir sua empresa. Uma vez que um negócio operacional não pode ficar sem dinheiro sem ter que fechar suas portas, use seu demonstrativo de fluxo de caixa para descobrir seus pontos de caixa baixos e considere opções para trazer dinheiro adicional.

balanço patrimonial

A última demonstração financeira que a maioria das empresas precisará criar como parte de seu plano de negócios é o balanço patrimonial . O balanço fornece uma visão geral da saúde financeira do seu negócio. Ele lista os ativos de sua empresa, os passivos e o patrimônio de seu proprietário. Se você subtrair o passivo da empresa dos ativos, poderá determinar o patrimônio líquido da empresa.

Em vez de fornecer detalhes adicionais sobre o balanço aqui, vou encaminhá-lo para este artigo sobre a construção e leitura de balanços.

Uso de fundos

Se você está levantando dinheiro de investidores, você deve incluir uma breve seção do seu plano de negócios que detalha exatamente como você planeja usar o dinheiro de seus investidores.

Esta seção não precisa entrar em detalhes excruciantes sobre como cada último dólar será gasto, mas, em vez disso, mostrar as principais áreas onde os fundos dos investidores serão gastos. Isso pode incluir marketing, pesquisa e desenvolvimento, vendas ou talvez compra de estoque.

Saída estratégica

A última coisa que você precisa incluir em seu capítulo sobre plano financeiro é uma seção sobre sua estratégia de saída .

Uma estratégia de saída é o seu plano para eventualmente vender seu negócio, seja para outra empresa ou para o público em um IPO. Se você tem investidores, eles vão querer saber seus pensamentos sobre isso. Se você está administrando uma empresa que planeja manter por tempo indeterminado, e não está procurando investimento de anjo ou financiamento de capital de risco, pode pular a seção de estratégias de saída. Afinal de contas, seus investidores vão querer obter um retorno sobre seu investimento, e a única maneira de conseguir isso é se a empresa for vendida para outra pessoa.

Novamente, você não precisa entrar em detalhes excruciantes aqui, mas você deve identificar algumas empresas que possam estar interessadas em comprar você se você for bem sucedido.