Por que ser agressivo não vai gerar vendas
Quando as pessoas são solicitadas a pensar em vendedores menos bem-sucedidos, uma das características desagradáveis que vem à mente é que eles são insistentes ou agressivos, até mesmo desagradáveis.
A lembrança usual é de procurar um carro novo ou usado! Todos nós já tivemos experiências em que o vendedor não parava de falar e você se sente pressionado a dizer sim. Você se encontra assinando na linha pontilhada!
Muitos proprietários de empresas, ao apresentar seu discurso de vendas, não pensam se seu estilo pode ser percebido como insistente ou agressivo e não percebem o que podem estar perdendo. Neste artigo, veremos exatamente o que é ser insistente ou agressivo e como isso pode prejudicar a construção de relacionamentos de longo prazo (que é o objetivo da venda).
Você é um vendedor Agressivo?
Ser agressivo, intencionalmente ou não, pode ser a ruína de um vendedor. Felizmente, somos todos indivíduos, então temos um limiar de dor diferente no que diz respeito a vendedores insistentes; algumas pessoas vão dar de ombros, outras vão se sentir intimidadas. Mas o que define insistente?
Empurrar algo é o ato de exercer força sobre um objeto para movê-lo de um lugar para outro. Quando você empurra um objeto, seu peso responde como resistência e para superar isso você tem que empurrar com mais força. Para cumprir o ato de empurrar, você precisa despender esforço, mas quando forte o suficiente, a resistência pode impedir que você avance.
Olhando novamente para as palavras anteriores, mas reenquadrando-as em um contexto de vendas, você pode ver rapidamente o que ser agressivo está forçando sua vontade sobre o comprador, contrariando a resistência com mais força, usando esforço para obter um resultado. Isso não é como fazer uma venda ou encorajar alguém a comprar de você novamente! Você deve sempre lembrar que um cliente está com você porque ele quer estar lá, ele pode mudar de ideia rapidamente.
Perceba se você está sendo agressivo
Quais são as ações que você realiza em seu processo de vendas que podem ser percebidas como agressivas?
- Não aceitando não como resposta
- Não ouvir ou observar ativamente as dicas da linguagem corporal que estão dizendo para você parar, que sua mensagem não está sendo transmitida
- Estar excessivamente familiarizado com o cliente muito cedo no processo de vendas
- Apesar de ter sido informado de que ele não está interessado, em poucos dias você está de volta ao telefone, dando sequência ao encontro anterior
Essas ações podem ser tomadas com toda a inocência, mas o resultado é o mesmo: o cliente se sente pressionado.
Esse comportamento vai impactar em seus negócios e não vai gerar vendas
Então, qual é o impacto dessas ações? Aqui estão alguns dos resultados possíveis se você levar as coisas longe demais.
- Você pode ter sorte e encontrar um cliente que é muito manso para revidar ou ir embora. Ótimo, você fez uma venda! No entanto, eles nunca mais comprarão de você. Perder negócios repetidos significa que você está perdendo o lucro real. O próximo negócio pode ser concluído sem toda a conversa preliminar, de modo que o lucro real seja maior. Seja insistente e você perderá tudo isso
- Se o cliente tiver uma personalidade forte, ele pode insistir e uma discussão se desenvolve rapidamente. Você nunca pode concluir uma venda nessas circunstâncias. Pior ainda, se você estiver no comércio varejista, os clientes em potencial que vagam pela sua loja podem perceber a atmosfera tensa e sair com o dinheiro ainda no bolso. O resultado? Mais de uma venda perdida
- Mesmo que seu produto ou serviço seja ideal para eles e satisfaça todos os seus requisitos, se eles se sentirem desconfortáveis com seu estilo, eles comprarão em outro lugar
- O boca a boca pode ser uma ótima maneira de aumentar as vendas, mas também pode ser uma força destrutiva. Um cliente insatisfeito contará a muito mais pessoas sobre sua experiência ruim do que um cliente satisfeito sobre uma boa experiência. Então, você não apenas perdeu uma venda, mas também um balde de mais
Como não ser agressivo
Que medidas você pode tomar para evitar ser muito insistente ou agressivo e possivelmente acabar perdendo uma venda? No início do relacionamento ou apresentação, não seja excessivamente familiar. Pergunte se você pode chamá-los pelo primeiro nome. Pedir permissão pode parecer um pouco cafona, mas pelo menos você tem a permissão deles.
Tendo estabelecido essa regra básica, ouça ativamente o que o cliente está dizendo. Ele está dando dicas claras de que não está confortável com o que você está dizendo? Por outro lado, se ele não estiver respondendo, pergunte se ele está bem com o que ouviu até agora. Fazer perguntas é uma ótima maneira de descobrir o que o cliente está realmente pensando e, portanto, uma oportunidade de corrigir as coisas.
Além de ouvir, observe sua linguagem corporal. Eles parecem felizes ou seus olhos estão constantemente olhando ao redor (provavelmente procurando a saída!) E não para você. Nesse caso, volte a recuar e use perguntas para verificar o humor deles. Diminua o ritmo e esclareça quaisquer dúvidas. Ouvir o que o cliente tem a dizer é a chave e, em seguida, responder abordando os problemas.
Se, depois de entender o que o cliente está dizendo, você ainda receber um não, não discuta; recuar e deixar a porta aberta para outro dia. Depois que o cliente disse não verbalmente, as chances de você conseguir uma venda depois disso são drasticamente reduzidas. E faça o que fizer, não dê continuidade alguns dias depois com um telefonema! Deixe o cliente em paz e ele pode voltar por vontade própria. A memória do seu estilo insistente permanecerá por algum tempo e as chances de você conseguir uma revanche rápida são mínimas, então não tente encorajar uma!
Da próxima vez que estiver fazendo um discurso de vendas, certifique-se de não ir longe demais e pressionar o cliente com tanta força que ele caia de um penhasco. Você o quer vivo para que ele possa vir vê-lo outro dia!
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