Motivação e compra. Por que seus clientes compram?
3 aspectos de motivação que levam a compra que donos de pequenas empresas devem conhecer
Já pensou qual a motivação que leva a compra? Em algum momento você já parou para pensar quais são os motivos e motivações que te levam a concretizar uma compra? Sempre que você entra em uma loja ou pega o telefone para fazer um pedido, algo o leva a agir e comprar. Você já parou para pensar qual era esse alerta? Que pensamento passou pela sua cabeça, o que o levou a colocar a mão na bolsa ou na carteira?
Tudo se resume à motivação, o que o motiva a comprar. Compreender a motivação dos seus clientes ajudará a aumentar as vendas e os lucros! Então, vamos passar algum tempo examinando o que motiva as pessoas a comprar e como você pode aplicar esse conhecimento para ajudar a tornar seu negócio mais bem-sucedido.
Motivação 3 drivers básicos
Qualquer compra se resume a satisfazer uma necessidade ou desejo. São 3 fases distintas. Você geralmente tem que satisfazer suas necessidades antes de poder progredir para desejos e vontades. Vamos dar uma olhada em cada um deles.
Precisa
Abraham Maslow, um psicólogo norte- Norte, conhecido por sua teoria da hierarquia das necessidades humanas, também conhecida como pirâmide de Maslow. Ficou muito conhecido na psicologia humanista sua teoria era baseada na noção de que todo ser humano faz um grande esforço para atender às suas necessidades pessoais e profissionais, onde há uma hierarquia na qual as necessidades consideradas de nível inferior devem ser atendidas antes das necessidades de nível superior.
Em seu trabalho sobre necessidades, destacou que, no nível básico, antes que possamos pensar em melhorar a nós mesmos, temos um conjunto de requisitos essenciais para a sobrevivência. As necessidades mais básicas incluem comida, água, calor e abrigo. Este é o apelo do mercado de massa, desde os grandes supermercados até a loja da esquina. Vender na categoria de necessidades e neste caso, você está olhando para alto volume, baixa margem.
Além da promoção especial ímpar, você raramente vê a publicidade da loja local, eles sabem que sempre terão um negócio principal porque estão satisfazendo as necessidades (uma garrafa de leite às 9 horas da noite!).
A menos que você tenha uma enorme penetração no mercado, você nunca ganhará uma fortuna apenas satisfazendo as necessidades. Encontre outro mercado se quiser um estilo de vida de alta qualidade!
Quer
Você está ficando mais quente agora! Você está entrando no reino das pessoas que satisfizeram seus requisitos básicos e podem se dar ao luxo de subir a escada para satisfazer seus desejos.
Estes são itens agradáveis de se ter, não essenciais, mas tornam a vida confortável. Um carro, uma TV, um celular de última geração, geralmente um padrão de vida decente. Para capturar o mercado de satisfação dos desejos das pessoas, você terá que trabalhar um pouco mais em duas frentes.
Primeiramente, o cliente pode pegar ou largar. Ele pode realmente não precisar dele no final do dia, então você deve destacar claramente os benefícios. Em segundo lugar, há sempre alguém oferecendo o mesmo produto. Nos dias de hoje, você pode argumentar que desejos, para muitas pessoas, se tornaram necessidades, então há um elemento de venda no mercado de massa nesse setor. Você está enfrentando muitas outras empresas que oferecem seu produto; você tem que anunciar, fazer as pessoas escolherem você em vez de sua concorrência.
Agora terá uma vida decente e criará um negócio decente. Mas você deve querer mais do que isso! Para alcançar maior sucesso, é preciso encontrar um produto que satisfaça os desejos!
Desejos
Os desejos nascem das emoções. Vendas grandes e lucrativas são alcançadas com base nas emoções. Por quê? Porque se alguém tem um desejo ardente de satisfazer, então a lógica mais ou menos voa pela janela! Alguém comprando com emoção pagará um preço alto e você terá um excelente lucro.
Se seu o negócio é o de satisfazer desejos, provavelmente está vendendo produtos ou serviços de nicho, algo que não tem apelo de mercado de massa. Você está focado em pessoas que estão felizes em pagar um prêmio para conseguir o que querem. Um paraíso para empresários!
Entenda o verdadeiro motivador
Tendo identificado os 3 motivadores de compra, o próximo passo para vender efetivamente para esses grupos é ver qual é a necessidade, desejo ou desejo subjacente. Ter uma ideia do que leva seu cliente a comprar significa que você pode personalizar sua mensagem de vendas de acordo.
Os motivadores da necessidade
- Comer e beber para se manter vivo!
- Ficar aquecido
- Ter abrigo
- Ficar saudável e limpo
- Evitar a dor física
- Garantir a segurança e proteção geral
Os motivadores do desejo
- Ser socialmente aceitável
- Se olhar e se sentir bem sex appeal!
- Economizar tempo ou dinheiro
- Melhorar os níveis gerais de conforto
O desejo segmentado, os motivadores do desejo
Embora alguns deles possam ser semelhantes aos motivadores de desejo, os motivadores de desejo são mais movidos pela emoção e, portanto, a necessidade de alcançar, é mais apaixonado por dinheiro quase não é objeto.
- Apelo sexual
- Melhorar a posição social
- Demonstrar amor
- Ganhar prestígio ou impressionar
- Para ser popular
- Recuperando uma juventude esquecida
Pois nesse momento, você pode se ver comparando os vários motivadores, que vender para o grupo de desejo pode ser mais fácil e lucrativo. Pois, se eles têm mais dinheiro e, portanto, você não precisa se esforçar para vender seu produto. Tudo o que você precisa fazer é descobrir qual motivador os está pressionando a considerar a compra e explorá-lo! Não há nada melhor do que estar em um nicho de mercado.
Prossiga, passos a tomar
Em resumo, aqui estão os passos que você pode tomar:
- Identifique qual dos motivadores você está usando para satisfazer necessidades, desejos ou vontades
- Fale com seus clientes e descubra qual dos motivadores específicos os está levando a comprar
- Adapte seu discurso de vendas e publicidade para corresponder
Contudo, passe algum tempo pensando e estudando qual a motivação que o leva a compra. Pois, a motivação de seus clientes como eles chegam até o final da compra. Como se dá esse processo, esse caminho entre a motivação e a concretização da compra e você será ricamente recompensado.
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