Qual é o objetivo do seu primeiro processo de vendas?
Já definiu como será o seu processo de venda, o que quer que aconteça na conclusão da sua 1ª venda? Mas, só então você pode realmente configurar uma metodologia de vendas proficiente para atingir o objetivo definido mais vezes positivo do que negativo. E com um objetivo pré-definido para sua primeira venda, você poderá definir uma referência realista de sucesso e medir o resultado. Torna-se parte do seu scorecard de desempenho de vendas.
O que é um rácio de 1ª indicação para proposta? É simplesmente quantas vezes você tem resultado positivo, com seu cliente potencial para dar o próximo passo, conforme descrito pelo seu processo de vendas.
Dependendo do seu produto ou serviço baseado em soluções e sua metodologia de vendas, você poderá definir etapas.
Próxima etapa:
- Demonstração no local
- Período de teste do seu widget
- Tour por suas operações ou instalações de fabricação
- Pesquisa sem compromisso
- Avaliação e comparação lado a lado, maçãs com maçãs
- Uma avaliação baseada em soluções, maçãs com laranjas
Seja qual for o seu Gateway, certifique-se de anexar uma regra de negócios e definição a ele e o mais importante, medi-lo.
Por exemplo, vejamos uma empresa de telecomunicações que fornece serviços de voz, dados e wireless para sua base de clientes. O objetivo de sua primeira nomeação é obter o compromisso de seu cliente em potencial para realizar uma pesquisa de diagnóstico de seus serviços atuais no que se refere aos imperativos gerais de negócios e fatores de sucesso financeiro para o ano atual e trazer de volta soluções baseadas em ROI.
Definido o 1º objetivo
Com seu primeiro objetivo de compromisso definido, eles decidem medir esse gateway fazendo com que o cliente em potencial assine um formulário de liberação que permita entrar em contato com seu provedor de serviços atual e solicitar um relatório de especificação sobre conectividade de linha, dados e recursos. A vantagem de definir e medir o primeiro Gateway é que ele fornecerá um Espelho da Realidade de quão competente você é na fase inicial do seu processo de vendas.
Portanto, se você tiver definido uma referência realista em toda a empresa de 60% da proporção de 1ª nomeação para proposta de vendas e tiver indivíduos abaixo dela, poderá fornecer a eles de forma proativa ferramentas de treinamento e suporte direcionadas para ajudá-las a atingir a referência padrão. E isso gera mais receita.
Se eu entrar em uma divisão de vendas e diagnosticar que a proporção de 1ª nomeação para proposta de vendas está abaixo de 60%, saberei imediatamente os seguintes detalhes:
São 5 detalhes específicos:
- Não estão ligando para o nível de contato mais alto apropriado
- Eles não estão ligando para o tipo certo de empresa por setor ou aplicação
- Ainda não definiram um primeiro objetivo de nomeação
- Possuem comunicação ruim e inadequada
- Estão vendendo seus serviços em vez de vender as etapas de diagnóstico no processo e fazer backup com validações de terceiros
Você provavelmente sabe quem usa seu produto ou serviço, mas pode precisar de algum treinamento em perspicácia de negócios para entender melhor os indicadores críticos de sucesso financeiro de seu cliente em potencial paralelamente aos objetivos de negócios do Front Burner.
Na maioria das vezes, uma proporção baixa de 1ª nomeação para proposta está relacionada a um processo de não convocar o nível mais alto de contato apropriado. Com isso quero dizer entender o nível de responsabilidade dentro de uma empresa que tem mais participação em uma decisão de compra. Quem tem a propriedade? Quem está no nível da necessidade de saber? Pode ser mais de um nível ou título, mas é importante resolver um processo de vendas de cima para baixo.
Processo de vendas de cima para baixo
Um processo de vendas de cima para baixo aumentará sua primeira consulta para as taxas de conversão da proposta porque você está na frente da pessoa apropriada desde o início. Essa pessoa tem influência suficiente para passar para a próxima etapa ou para descartar legitimamente o processo. Pois, se você estiver lidando com um nível subordinado, na medida em que você estiver, sua taxa de conversão diminuirá rapidamente.
Havia uma empresa iniciante em um setor recentemente desregulamentado que havia acumulado 300 milhões de dólares em dinheiro de investidores para construir um negócio. Seu principal canal de distribuição de vendas era uma equipe de vendas diretas. Eles decidiram contratar uma empresa de treinamento de vendas para definir todas as estratégias de vendas, processos apropriados e treinamento para executar suas metas de receita. Interessante o suficiente, eles promoveram exatamente o oposto de um processo de vendas de cima para baixo.
Eles promoveram uma estratégia e processo de iniciar contato com recepcionistas de negócios. Isso mesmo, as pessoas legais que se sentam no saguão para atender e direcionar todas as chamadas recebidas. Eles achavam que se você se promovesse para essas recepcionistas, mais lisonjeado do que com presentes de referência da marca, eles acabariam levando você à pessoa certa de autoridade para analisar a proposta de vendas. Afinal, eles conhecem todos os nomes e extensões, e quem tem qual título.
Eu acho que você poderia chamar isso de um processo de venda de baixo para cima.
Paralelamente, chefiava uma equipe de vendas diretas competindo diretamente com os seus serviços na mesma área geográfica. Seguimos as estratégias e processos de vendas que estou delineando.
O ciclo de vendas de nossos concorrentes foi mais longo e sua receita média por venda foi menor. Dois anos depois, crescemos 509% e fomos adquiridos por uma empresa nacional. Esse era o objetivo.
O nível de responsabilidade que você decidir chamar afeta diretamente a proporção da sua 1ª nomeação em relação à proposta.
Aqui estão (8) dicas de diagnóstico para melhorar sua relação de 1ª nomeação para proposta.
Dicas para estabelecer uma proposta de vendas eficiente
- Empregar um sistema gerador de leads baseado em ROI que contenha reconhecimento de dados, classificação e extração personalizada específica para sua oferta de negócios
- Defina internamente qual é o objetivo da 1ª consulta; uma demonstração, uma visita ao local, uma pesquisa ou uma proposta, definem uma referência de sucesso e a medem universalmente.
- Promova sua oferta de produtos/serviços de forma a fornecer um ROI mensurável em dólares ao longo do tempo.
- Ligue para o nível de contato apropriado mais alto para sua oferta; aquele que tem autoridade fiscal se uma proposta fizer sentido comercial.
- Use uma abordagem de diagnóstico em seu compromisso de vendas para entender quais são os objetivos de negócios de seus prospects a curto e longo prazo.
- Obtenha algum treinamento de Perspicácia de Negócios para se tornar proficiente em entender como os fiscais avaliam seus negócios e apoiam sua oferta de negócios com termos relevantes, como ROI, TIR e Período de retorno.
- Não venda seu produto ou serviço na 1ª consulta. Promova as etapas de diagnóstico do seu processo para avaliar a oportunidade de aumentar o desempenho, a eficiência ou reduzir os custos.
- Utilize um gerador de proposta de software (não-Boiler-plate) que desenvolve propostas personalizadas específicas para as entregas exigidas de seus prospects e como suas soluções facilitarão a chegada deles mais cedo ou mais tarde. Mostre exemplos durante o seu primeiro processo de nomeação.
Conclusão
Enfim, definir um objetivo específico para a sua primeira consulta, definir uma referência realista de realização e medir o resultado começará a colocá-lo no caminho certo para uma proporção de 80% + 1ª consulta para a proposta.
Contudo, a seguir, apoie o objetivo de vendas desenvolvendo ou terceirizando ferramentas de qualidade vinculadas à tecnologia e às melhores práticas para permitir que mais de seus funcionários de vendas alcancem resultados de referência superiores.
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